طرح توجيه فني ، مالي و اقتصادي

 

بـسـته‌بنـدي ميـوه

 

با ظرفيت بسته بندي 2200 تن

انواع ميوه در سال

 

تيـرماه 1382

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

خلاصه طرح

 

 

موضوع طرح : فرآوري و بسته بندي انواع ميوه

 

ظرفيت : 2200 تن در سال

 

محل اجراي طرح : قابل اجرا در سراسر كشور

 

سرمايه گذاري كـل: 1400  ميليون ريال

 

سهم آوردة متقاضي: 140 ميليون ريال

 

سهم تسهيلات: 1260 ميليون ريال

 

ميزان اشتغالزايي : بيست و پنـج نفـر

 

دورة بازگشـت سـرمايه: شـانزده ماه

 

 

 

 

 

 

    مقدمــه :

 

     بسته‌بندي به عنوان يك ابزار كارآمد سالهاست كه مورد  نظر كارشناسان علم بازاريابي قرار گرفته است. استفاده از انواع مختلف بسته بندي ضمن اينكه قابليت نگهداري بهتري را به كالا مي‌بخشد در كسب سهم بالاتري از بازار براي كالاي مورد نظر نيز مؤثر است.

 

    نظريه پردازان بازاريابي ، دو نقش مهم براي بسته بندي متصور هستند كه عبارتند از نقش Protective و نقش Promotive . چنانكه از واژه به كار گرفته شده براي اين نقش ها نيز برمي‌ايد نقش نخست به وجه نگهداري و دوام حاصل از بسته بندي و نقش دوم به جنبه آگاهي دهنده و پيش برنده بسته بندي اشاره دارد.

 

    از ديگر سو توجه ناكافي به موازين بسته بندي بهداشتي موجب گشته است كه محصولات مختلف غذايي كشور و خصوصا محصولات باغي توليدي ايران عليرغم دارا بودن كيفيت بسيار خوب و بعضا منحصر بفرد در بدو توليد به دليل پيدايش پاره اي آلودگي‌هاي ثانويه يا بروز فساد ناشي از شرايط نامناسب نگهداري و حمل نتوانند به بازارهاي جهاني راه يافته و راه را براي افزايش سطح توليد داخلي هموار نمايند. با عنايت به تنوع بسيار زياد ميوه هاي توليدي كشور بديهي است با اجراي طرح هاي فرآوري و بسته بندي بهداشتي ، محصولات باغي توليدي كشور ، قابليت رقابت با محصولات مشابه خارجي را در بازارهاي جهاني خواهند داشت.

 

   همچنين با توجه به بازار تقاضاي گسترده داخلي براي انواع ميوه جات، خصوصا نحوه عرضه ميوه در مراكز خريد بزرگ و سوپر ماركتها ، لزوم توجه بيشتر به بسته بندي اين مواد به منظور افزايش سهولت دسترسي ( عرضه ) و نگهداري مشخص‌تر مي‌شود. ضمن اينكه پرداختن به اين موضوع داراي توجيه مناسب اقتصادي بوده و با اجراي اين طرح ، مي‌توان بستر مناسبي را براي اشتغال نيروهاي ماهر و نيمه ماهر فراهم آورد كه با توجه به ماهيت صنايع غذايي بانوان مي‌توانند سهم بسزايي در آن داشته باشند.

 

 

 

 

   توجيه اقتصادي طرح :

 

 

   الف – سرمايه گذاري ثابت :

 

 

  

   الف – 1 ) زميـن :

 

متـراژ ( متر مربع )	هزينه واحد ( هزارريال )	هزينه كل ( ميليون ريال )
1500	30	45

 

 

 

 

 

   الف – 2 ) محوطه سازي :

 

رديف	شــرح	مقدار	هزينه واحد ( هزارريال)	هزينه كل (ميليون ريال )
1 2 3 4	تسطيح و خاكبرداري ديواركشي خيابان كشي پاركينگ و فضاي سبز	1500مترمربع  400مترمربع 200مترمربع 250مترمربع	5 6 10 20	5/7 4/2 2 5
جـــمـــع				9/16

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   الف – 3 ) ساختمانها:

 

رديف	شــرح	زيربنا(m^2)	هزينه واحد ( هزارريال)	هزينه كل (ميليون ريال )
1 2 3 4 5 6 7 8	سالن توليد و آزمايشگاه انبار سردخانه بالاي صفر اداري و سرويس ساختمان تاسيسات نگهباني و توزين ساختمان رفاهي كاركنان محل باسكول	250 50 100 60 20 20 90 12	600 500 600 400 350 400 400 300	150 25 60 24 7 8 36 6/3
جــــــمـــع				6/313

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    الف – 4 ) ماشين‌آلات و تجهيزات:

ارقام به ميليون ريال

رديف	شـــــرح	تـعداد	هزينه كل
1 2 3 4 5	ميز و وان استيل نوار نقاله و ماشين بسته بندي وكيوم پالت چرخ دستي ترازوي 20 كيلوگرم ديجيتال	- 2 100 10 2	3 350 6 5/1 5
جــــــمـــــــع			5/365

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    الف – 5 ) تاسيسات:

 

رديف	شــرح	هزينه كل(ميليون ريال)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10	حق انشعاب برق 3فاز 50 آمپر كابل و تابلوهاي برق حق انشعاب آب و لوله كشي سيستم سرمايش و گرمايش مخزن سوخت سيستم اطفاي حريق سردخانه 120تني بالاي صفر ژنراتور برق اضطراري باسكول 40 تني با متعلقات تجهيزات آشپزخانه و سلف سرويس	30 4 10 6 5 5 100 6 60 25
جــــمــــع		251

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    الف – 6 ) وسايل نقليه :

ارقام به ميليون ريال

رديف	شــرح	تعداد	هزينه واحد	هزينه كل
1 2 3	وانت نيـسان يخچال دار وانت نيسان ليفتراك برقي يك تن	1 1 1	90 78 25	90 78 25
جــــــمـــع				193

 

 

 

 

 

 

 

 

    الف – 7 ) تاسيسات اداري:

ارقام به ميليون ريال

رديف	شـــرح	هزينه كل
1 2 3	خط تلفـن و دستگاه فاكس ميز و صندلي اداري وسايل رفاهي كاركنان	3 2 2
جــــــمـــــع		7

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   الف – 8 ) هزينه‌هاي قبل از بهره‌برداري :

ارقام به ميليون ريال

رديف	شـــرح	هزينه كل
1 2 3 4	تاسيس و ثبت شركت و دريافت مجوزها هزينه تهيه طرح، مشاوره، اخذ مجوزها و ثبت تسهيلات تهيه نقشه هاي ساختماني و طرح جانمايي آمــوزش	4 4 4 2
جــــــمـــــع		14

 

 

 

 

جمع كل سرمايه گذاري ثابت

 

شـــرح	هزينه ( ميليون ريال )
زمـين محوطه سازي و ساختمان ها ماشين آلات وسايل نقليه تاسيسات تاسيسات اداري هزينه هاي قبل از بهره‌برداري	45 5/330 5/365 193 251 7 14
جــــمــــع	1206
پيش بيني نشــده ( معادل 5 % اقلام فوق )	60
جمـــــع كل	1266

 

 

 

 

 

 

   ب- هزينه هاي جاري :

 

   ب – 1 ) مواد اوليه و نهاده هاي توليد :

 

رديف	شـرح	مصرف سالانه	هزينه واحد (هزارريال)	هزينه كل(ميليون‌ريال)
1 2 3 4	ظروف يك كيلوگرمي‌باليبل سلفون كلر مواد غذايي كاركنان	2250000عدد 900 رول 400كيلوگرم -	4/0 250 6 -	900 225 4/2 60
جــــمــــع				4/1187

 

 

 

  ب – 2 ) حقوق و دستمزد :

ارقام به ميليون ريال

رديف	شــرح	تعداد - نفر	حقوق ماهانه	حقوق كل
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10	مدير طرح مدير توليد كارمند مالي و اداري كارگر ماهر كارگر ساده راننده نگهبان و سرايدار انباردار آشپز مسئول تاسيسات	1 1 2 2 12 3 1 1 1 1	2/1 1 9/0 9/0 8/0 8/0 8/0 1 9/0 9/0	8/16 14 2/25 2/25 4/134 6/33 2/11 14 6/12 6/12
23% سهم حـق بـيمه كارفرما				59
جـــمــــع كل		25	-	6/358

 

 

 

 

 

    ب – 3 )هزينه نگهداري و تعميرات :

ارقام به ميليون ريال

رديف	شـــرح	ارزش دارايي	نرخ	هزينه كل
1 2 3 4 5	ساختمان و محوطه سازي تاسيسات ماشين‌آلات وسايل نقليه تاسيسات اداري	5/330 251 5/365 193 7	2% 4% 4% 10% 10%	6/6 10 6/14 3/19 7/0
جــــــمـــــــع				2/51

 

 

 

 

 

 

   ب- 4 ) هزينه استهلاك :

ارقام به ميليون ريال

رديف	شـــرح	ارزش دارايي	نرخ	هزينه كل
1 2 3 4 5	ساختمان و محوطه سازي تاسيسات ماشين‌آلات وسايل نقليه تاسيسات اداري	5/330 251 5/365 193 7	10% 12% 10% 10% 10%	05/33 12/30 55/36 3/19 7/0
جــــــمـــــــع				72/119

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   ب- 5 ) سوخت و انرژي :

 

شـــرح	واحد	مصرف سالانه	هزينه واحد (ريال)	هزينه كل(ميليون ريال)
برق بنزيـن آب تلفن	كيلووات ساعت ليتر متر مكعب -	200000 10000 10000 -	250 650 120 -	50 5/6 2/1 3/2
جــــــمـــــــع				60

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

جمـع هزينه هاي جاري طرح

 

شـــرح	هزينه ( ميليون ريال )
مواد اوليه و نهاده هاي توليد حقوق و دستمزد نگهداري و تعميرات استهلاك سوخت و انرژي	4/1187 6/358 2/51 72/119 60
جــــمــــع	92/1776
پيش بيني نشــده ( معادل 5 % اقلام فوق )	85/88
جمـــــع كل	77/1865

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

سرمايه در گردش ( دوره يك‌ماهه )

شـــرح	هزينه ( ميليون ريال )
مواد اوليه حقوق و دستمزد سوخت و انرژي	100 29 5
جمـــــع كل	134

 

 

 

 

 

 

 

جمع كل سرمايه گذاري طرح

شـــرح	هزينه ( ميليون ريال )
سرمايه ثابت سرمايه در گردش	1266 134
جمـــــع كل	1400

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    ج – درآمـد:

 

شرح	ارزش‌واحد (ريال)	ميزان توليد	ارزش كل(ميليون ريال)
اجرت بسته بندي ميوه در بسته‌هاي 1000 گرمي (با احتساب 5% ضايعات)	1100	2200000	2420
جــــــــمـــــــــع			2420

 

 

 

 

 

برآورد هزينه هاي عملياتي و غير عملياتي

 

رديف	شــرح	هزينه ( ميليون ريال )
1 2	استهلاك هزينه هاي قبل از بهره برداري ( 4 ساله ) هزينه فروش و اداري ( معادل 2% فروش سالانه)	5/3 4/48
جــمـــع		9/51

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

پيش بيني مالي طرح

شــرح	ميليون ريال
درآمد ( فروش )	2420
كسر مي شود : قيمت تمام شده	77/1865
سود ناويژه	23/554
كسر مي شود : هزينه هاي اداري و فروش	4/48
سود عملياتي	83/505
كسر مي‌شود : استهلاك هزينه هاي قبل از بهره برداري	5/3
سود ويژه قبل از كسر ماليات	33/502

 

 

 

 

 

 

محاسبه دوره برگشت سرمايه:

 

دوره بازگشت سرمايه = 3/1  سال ( تقريبا 16 ماه )

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  

 

 

 

 

 

 

   محاسبه نقطه سر به سر ( در 100% توليد )

 

( ارقام به ميليون ريال )

شــرح	هزينة متغير		هزينة ثابت		هزينة كــل
	مبلغ	درصد	مبلغ	درصد
مواداوليه	4/1187	100	0	-	4/1187
حقوق و دستمزد	5/125	35	1/233	65	6/358
سوخت و انرژي	48	80	12	20	60
تعمير و نگهداري	41	80	2/10	20	2/51
استـهلاك	0	-	72/119	100	72/119
توزيع و فروش	4/48	100	0	-	4/48
استهلاك قبل ازبهره برداري	0	-	5/3	100	5/3
پيش بيني نشده	52/75	85	33/13	15	85/88
جمـــع	82/1525	-	85/391	-	67/1917

 

بر اساس محاسبات مبتني بر اطلاعات جدول فوق نقطة سر به سر توليد معادل82/43% مي باشد.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

  محاسبة كارمزد وام

 

 

1 - عقد مشاركت مدني:          مبلغ قرارداد:         مدت قرارداد:          كارمزد:          كارمزد عقد مشاركت مدني:

1260 ميليون ريال 12 ماه 16% 6/201 ميليون ريال

 

 

 

2 – عقد فروش اقساطي:          مبلغ قرارداد          مدت قرارداد          كارمزد تسهيلات          كارمزد عقد فروش اقساطي          كل كارمزد تسهيلات          كارمزد سالانه          اصل تسهيلات سالانه

6/1461 ميليون ريال 48 ماه 16% 71/467 ميليون ريال 31/669 ميليون ريال 33/167 ميليون ريال 315 ميليون ريال

 

 

جدول بازپرداخت اصل و كارمزد تسهيلات :

 

  ارقام به ميليون ريال

شرح	سال 1	سال 2	سال 3	سال 4	سال 5
اصل بازپرداخت تسهيلات	0	315	315	315	315
كارمزد تسهيلات	0	33/167	33/167	33/167	33/167
جـــمــع	0	33/482	33/482	33/482	33/482

 

 

 

 

 

 

                                                                            

 

روش براي ايجاد خلاقيت و ايده هاي بزرگ در ذهن

روش براي ايجاد خلاقيت و ايده هاي بزرگ در ذهن
نويسنده: سوده

خلاقيت باعث بروز افکار بزرگ در انسان ميشود. اما معمولا
سـخت ترين مرحله نــقطه شروع است. افکار بزرگ ما را به
سمت پيشرفت راهنمايي کرده و فردايي روشن را برايمــان
به ارمغان مي آورند. با به کارگيري اصولي که دراين قسمت
براي شما شرح مي دهيم مي تـوانـيـد يـک تـجارت بزرگ و
بي نقص راه اندازيد. ما متاسفانه ذهن خود را به انجام اين
امور عادت نداده ايم. اين امر سبب ميشود تـا توانايي خـود
را بـراي دامـن دادن بـه تـصورات و تخيلات از دست داده و در
نـتـيـجه قـدرت تـخـيـل خـود را به کار نگيريم. به همين دليل
فرصتهاي بي شماري را به آساني از دست مي دهيم.

ايـده هاي بـزرگ از مـحـلي فـــراي باورهاي شخصي نشات
مي گـيـرند. بـايد بـه دوردسـت هــا بنگريد و افکار متفاوت را
آزمايش کنيد تا به نتيجه مطلوب دست پيدا کنيد.

عده اي بـــا به کار نگرفتن ذهن خود آنرا به طرز وحشتناکي بي حس و کرخت مي کنند، چنين رفتاري باعث مي شود درخت افکار شما هيچ گاه به بار ننشيند.

1- زياد مطالعه کنيد

ذهن شما همانند بدنتان براي اينکه رشد پيدا کرده و پرورش يابد نيازمند تمرين و تحرک است، و چه تمريني بهتر از کتاب خواندن. سعي کنيد با افکار و عقايد انسان هاي موفق در طول تاريخ آشنا شويد. شرح حال و تاريخچه زندگي هر يک از آنها را مرور کنيد و از آن درس بگيريد. با مطالعه اين کتب مي توان حدس زد که چگونه اين افراد بزرگ ذهن خود را براي رسيدن به بهترين ها پرورش داده بودند. همچنين مي توانيد مجلاتي نظير تجارت و يا اقتصاد روز را نيز مطالعه کنيد. با آگاهي از نظرات ديگران پيرامون مسايل مختلف شما سطحي نگري را کنار مي گذاريد و با يک ديد عمقي به موضوعات مختلف مي نگريد.

2- فرصت هايي را که در آن ذهن شما خلاق است از دست ندهيد

شايد بروز بسياري از مسائل را به شانس واگذار مي کنيد. تصور شما  نادرست است. شايد بعضي مواقع حس مي کنيد که مغزتان اصلا کار نمي کند و هيچ عکس العملي از خود نشان نمي دهد. اما مواقعي هم وجود دارد که ذهنتان به قدري فعال است که مي خواهيد انيشتن را به رقابت دعوت کنيد. تنها مشکل موجود اين است که اين زمان طلايي مواقعي که شما به آن نياز داريد، ظاهر نميشود. زماني که ذهن در حال فوران است تا آنجا که مي توانيد به افکار خود پر و بال دهيد. اجازه دهيد افکارتان مثل آب آتش نشاني به بالاترين نقطه صعود کنند. هنگامي که براي پرواز کردن به ذهن خود فضا مي دهيد، او شما را به دوردست ها خواهد برد و نتايج شگفت انگيزي را بدست خواهد داد.

3-  يک دفترچه يادداشت به همراه داشته باشيد

هنگاميکه افکار بي نظير به ذهن شما خطور مي کنند از ذخيره کردن آنها اطمينان خاطر حاصل کنيد. در اين امر به يادداشت هاي ذهني اکتفا نکنيد زيرا ممکن است به دست فراموشي سپرده شوند. سعي کنيد هميشه يک دفترچه يادداشت و يا يک ضبط صوت به همراه داشته باشيد به ويژه در کنار تخت خواب خود براي مواقعي که افکار طلايي در حدود ساعت 2 نيمه شب به ذهن شما خطور مي کنند. هنگاميکه افکارتان در جايي ثبت شوند، شما به راحتي مي توانيد به آنها دسترسي پيدا کنيد و آنها را به سرعت به کار ببنديد. افکار بزرگ نيز مانند ميوه ها فقط تا زماني که تازه و شاداب باشند قابل استفاده هستند.

4- از افکار ديگران بهره بجوييد

بهره جستن از افکار و عقايد ديگران نيز به نوبه خود روش مناسبي براي گسترش ايده هاي شخصي شماست. افراد مختلف داراي نقطه نظرات و چشم اندازهاي متفاوتي هستند. توانايي هاي آنها مختلف است و سوابق و پيشينه هاي متفاوتي دارند. کارکرد ذهن افراد منحصر به فرد است. با مطرح شدن يک بحث در ميان جمع ، آنقدر پيشنهادهاي مختلف شنيده مي شود که نيمي از آنها هرگز به ذهن شما نمي رسيدند. به اين طريق شما ميتوانيد با کوله باري سرشار از افکار متفاوت در جاده تصميم گيري گام برداريد.

نسبت به نظر هيچ کس بي توجهي نکنيد . شايد در نگاه اول احمقانه به نظر برسند اما شايد مانند صدف هايي باشند که در خود گوهرهاي گرانقيمتي را جاي داده اند. درست نيست که در مورد نظر ديگران به قضاوت بنشينيم سعي کنيد به جاي قضاوتهاي بيهوده آن ها را سبک سنگين کرده و در امور روزمره خود به کار بنديد.

5- تغييراتي در محيط اطراف خود ايجاد کنيد

گاهي اوقات تنها چيزي که باعث مي شود ذهن خسته شما را دوباره به کار اندازد تغيير وضع ظاهري محيط اطرافتان است. اگر چشم انداز پيرامون شما تغيير کند، ذهن شما نيز به صورت ناخود آگاه به سمت يک ديدگاه جديد تغيير جهت مي دهد. اگر تمام مدت در پشت ميز خود بنشينيد ذهن خود را در آن شرايط محدود مي کنيد و هيچ فضايي براي برانگيختگي او باقي نمي گذاريد.

بنابر اين ميتوانيد پياده روي کنيد، به باشگاه ورزشي برويد، کنار آب رود بنشينيد و در کل به يک مکان جديد قدم بگذاريد تا ذهن شما نيز بتواند آزادانه به تمرين و تقلا بپردازد.

- بر روي شکاف ميان دو نسل خط بطلان بکشيد

ذهن کودکان تروتازه و شاداب است. آنها جسور هستند و احساساتشان از طريق فشار هاي اجتماعي سرکوب نشده است. به جهان با شگفتي مي نگرند و مانند بزرگترها پاکي و معصوميت خود را از دست نداده اند. با کودکان پيرامون مسائل مختلف صحبت کنيد تا با نقطه نظر ساده و بي آلايش آنها آشنا شويد. اگر مي خواهيد مشکلي را حل کنيد نظر آنها را نيز جويا شويد. عقايد آنها شما را به تعجب وا مي دارند. آنها قصد تاثيرگذاري در ديگران را ندارند و همه چيز را تنها با اتکا بر پاکي و صداقت بيان مي کنند.

از سوي ديگر با افراد سالخورده و مسن نيز مشورت کنيد. آنها مدت ها پيش با تمام اين مشکلات مواجه شده اند و با آن دست و پنجه نرم کرده اند. تجربياتشان آنقدر سودمند و با ارزش است که هيچ قيمتي را نمي توان بر روي آن گذاشت. پس آنها را دست کم نگيريد، با ديدگاههايشان نسبت به زندگي آشنا شويد و از آنها درس بگيريد. قطعا شما را به سوي جهت مناسب هدايت مي کنند و از مشکلات در امان خواهيد بود.

7- به رفيق شفيق خود مراجعه کنيد

همه ما دوستي داريم که به نظر ميرسد توانايي پاسخ به تمام مسائل و مشکلات ما را دارد. چرا تنها در مورد مشکلات شخصي از او کمک مي خواهيد؟ بد نيست گاهي در مورد مسائل مهمتر نيز از او ياري بجوييد.

8- به توانايي هاي خود اتکا کنيد

قواعد و اصول کلي را براي يک لحظه هم که شده فراموش کنيد. اين رهنمون ها در جاي خود مفيد هستند اما ممکن است مانند يک چشمبند عمل کرده و قدرت داشتن ديد وسيع را از شما بگيرند و اجازه ديدن چشم اندازهاي متفاوت را به شما ندهند. هرزگاهي خود را از قيد و بند قوانين آزاد کنيد. شما مي توانيد بدون توجه به کارآيي روش هاي گذشته به آساني و بدون بروز هيچ شک و ترديدي در راه مورد نظر خود گام برداريد. کمي جسارت به خرج دهيد و سيستمهاي فعلي را زير سوال بريد.

9- در حيطه کاري خود به فعاليت بپردازيد

خيلي خوب است که به ذهن خود اجازه دهيد آزادانه به گردش بپردازد. اما اين گردش بايد در حيطه دانش شما انجام پذيرد. اگر يک طراح هستيد لازم نيست راه حلي براي مشکلات اقتصادي پيدا کنيد. افکار شما تنها در رشته اي که مهارت داريد خوب کار مي کنند و در ساير رشته ها نتيجه اي مصيبت بار را به دنبال خواهند داشت. اگر نياز به ورود به قلمرو ديگري را داريد بهتر است قبل از هر کار با يک متخصص مشورت کنيد و اجازه انجام کليه امور را به دست او بسپاريد تا با استفاده از دانش و تخصص خود عمل کند.

10-  به ذهن خود آزادي عمل دهيد

آيا با تمرين هاي رايج نويسندگان آشنايي داريد؟ آنها براي مبارزه با محدوديت ها يک روش بسيار جالب را برگزيده اند. فقط کافي است قلم را بر روي کاغذ گذاشته و هر آنچه که در ذهنتان است را بر روي کاغذ بياوريد. ميتوانيد از مشکلات شروع کنيد و به دنبال هيچ گونه ارتباطي در دست نوشته هاي خود نباشيد. مهم نيست که تا چه حد عبث و نا معقول به نظر مي رسند. بعدا مي توانيد مثل يک جدول تناوبي آنها را سازماندهي کنيد، در آخر نيز امکان دارد به چيزي دست پيدا کنيد که بيهوده و بي ربط باشد اما چيزي که در اين مبحث حائز اهميت است اين است که شما به ذهن خود اجازه غرق شدن در مسائل مختلف را داده ايد و اين خود يک امتياز محسوب مي شود. هيچ کس نمي داند شايد به نتيجه اي برسيد که سال ها منتظر آن بوده ايد.

11- ايده هاي گذشته را از نو بسازيد

افکار شما مثل کامپيوتر هستند. هر چند وقت يک بار نياز است که سخت افزار آن را ارتقا دهيد. ايده هاي بزرگ گذشته را پيش روي خود بگذاريد و بر روي آن ها عمليات نوسازي انجام دهيد. آن ها را اصلاح کنيد و براي بهبودي آن ها تلاش کنيد. ضمائم لازم را نيز  براي تقويت هر چه بيشتر به آنها بيفزاييد. اين کارها را مي توان با نوشتن عقايد اوليه خود بر روي کاغذ و نظم دادن به آشفتگي ذهنتان انجام دهيد. عالي به نظر ميرسد پس منتظر چه هستيد؟ بهتر است در انجام آن تعجيل کنيد.

12- از الهه وجودتان ياري بخواهيد

آيا يک شي، آهنگ، مکان و يا يک شخص خاص وجود دارد که حضور و يا تجسم او براي شما خوشايند بوده و به ذهنتان نيرويي همچون قدرت موتور جت مي دهد. از هيچ تلاشي براي رسيدن به آن مضايقه نکنيد. تنها يک چنين چيزهايي هستند که شما را به سمت ابتکارات بديع رهنمون مي سازند. از وجود آن بهره بجوييد و اجازه دهيد تا انوار طلايي آن به درونتان نفوذ کند و ذهن شما را در بر گيرد.

يک ايده بزرگ از چه ويژگي هايي برخوردار است
شرکت ها و کمپاني هاي بزرگ به ويژه آن دسته که بر روي مسائلي نظير طراحي و تبليغات کار مي کنند، سرمايه گذاري هاي عظيمي  صرف مي کنند تا به کارکنان خود آموزش دهند که چگونه ميتوانند ذهن خود را آزاد کنند تا سرچشمه ايده هاي بزرگ باشند. خيلي از آنها از کارمندان درخواست ارائه ليست هفتگي ايده ها را ميکنند. در چنين محيطي چيزي به عنوان فکر بد وجود ندارد فقط بعضي ايده ها خام هستند.

بنابراين خيال بافي و رويا پردازي کنيد تا ذهـن شما به نظريه پردازي عادت کند و از قلمرو سادگي بيرون آيد. قدري افسار گسـيـخـــته باشيد تا پندار شما به بلندي ها پرواز کرده و اوج گيرد.    

 

معاونت طـرح و برنامه

                                                                                                                           

 

 

 

 

 

 

 

طرح توجيه فني ، مالي و اقتصادي

 

كافـي‌نت

 

با ظرفيت 6 دستگاه رايانه متصل به شبكه

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

شهريور ماه 1382

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

خلاصه طرح

 

 

موضوع طرح : كافي نت

 

ظرفيت طرح : شش دستگاه رايانه متصل به شبكه

 

محل اجراي طرح :  قابل اجرا در مناطق شهري سراسر كشور

 

سرمايه گذاري كـل: 3/169 ميليون ريال

 

سهم آوردة متقاضي: 19/3ميليون ريال

 

سهم تسهيلات: 150 ميليون ريال

 

دورة بازگشـت سرمايه: سي و يك ماه

 

اشتغالزايي : هفت نفر

 

 

 

 

 

 

 

    مـقـدمـه :

 

 

    افزايش روزافزون كاربرد رايانه در عصر حاضر ، منجر به ورود آن به حريم زندگي روزمرة افراد شده است .چنانكه امروزه بكارگيري كامپيوتر در زندگي عادي تنها معطوف به زماني نيست كه صرف كار با يك دستگاه رايانه شخصي مي‌شود بلكه با استفاده از هر يك از وسايل الكترونيكي منزل يا محل كار يا حتي رانندگي با خودرو ، مشغول بكارگرفتن يك يا چند پردازنده هستيم.

     شكل گيري و گسترش شبكه جهاني اينترنت ، نقطه عطفي در تاريخ دانش بشري به شمار مي‌آيد . در حال حاضر با استفاده از امكانات وسيعي كه « وب » در دسترس قرار داده است، مفهوم « دهكده جهاني » بيش از هر زمان ديگري ملموس به نظر مي رسد. با استفاده از اين تكنولوژي، امكان ارتباط مستقيم از هر نقطه در جهان با هر نقطه ديگري بدون توجه به مسافت و مليت فراهم آمده ، از ديگر سو منابع عظيم اطلاعاتي قابل دستيابي از اينترنت ، امكان پژوهش در مورد هر موضوعي را براي دانشجويان و دانش پژوهان فراهم نموده است. چنين كاري بدون استفاده از اينترنت مستلزم سفرهاي طولاني و متعدد به منظور استفاده از منابع اطلاعاتي در چهارگوشه جهان خواهد بود.

    عليرغم وجود محسنات فوق الذكر ، استفاده از اينترنت مستلزم وجود امكاناتي از قبيل رايانه، خط تلفن يا خط مستقيم ماهواره اي مي باشد . به منظور ايجاد امكان دسترسي همگاني به شبكه جهاني « كافي نت » ها به وجود آمده اند. كافي نت مركزي است كه با فراهم آوردن امكانات لازم براي استفاده از اينترنت، بهره گيري از چنين منبعي را براي عموم مردم ممكن مي سازد. اين مراكز علاوه بر اين كه موجب افزايش سطح عدالت اجتماعي مي گردند با توجه به حجم روزافزون تقاضاي كاربري اينترنت داراي توجيه مناسب اقتصادي نيز مي باشند.

 

 

 

 

 

 

 

سرمايه گذاري مورد نياز طرح

 

 

 

     الف – سرمايه ثابت

 

 

 

1- مكان مورد نياز طرح ، شامل يك واحد داراي كاربري تجاري به مساحت تقريبي 24 متر مربع مي‌باشد كه ارزش رهن كامل (حصه ثابت ) آن معادل 100 ميليون ريال برآورد مي‌شود.

 

 

 

     2- تجهيزات :

 

رديف	شــرح	تعداد	هزينه واحد(هزارريال)	هزينه (ميليون ريال)
1 2 3 4	رايانه روميزي چاپگر اسكنر تجهيزات شبكه سازي	7 1 1 -	4 2 1 -	28 2 1 3
جمــــع				34

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     3- اثاثيه اداري :

 

رديف	شــرح	تعداد	هزينه (ميليون ريال)
1 2 3 4 5	ميز و صندلي اداري ميز و صندلي كامپيوتر خط تلفن دستكاه فاكس ساير ( لوازم روي‌ميز و آبدارخانه، سطل زباله)	1 سري 6 سري 3 1 دستگاه -	2 5/2 6 1 2
جمـــع			5/13

 

 

 

    4- هزينه هاي قبل از بهره برداري :

 

رديف	شـــرح	هزينه ( ميليون ريال )
1 2	هزينه تهيه طرح توجيهي، اخذ مجوز و ثبت تسهيلات آموزش	3 1
جمـــع		4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    جمع كل سرمايه گذاري ثابت

 

شـــرح	هزينه ( ميليون ريال )
حصه ثابت ساختمان تجهيزات تجهيزات اداري هزينه هاي قبل از بهره‌برداري	100 34 5/13 4
جــــمــــع	5/171
پيش بيني نشــده ( معادل 5 % اقلام فوق )	5/8
جمـــــع كل	160

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    ب- سرمايه در گردش :

 

    1- ملزومات اداري :

 

     شامل انواع نوشت افزار ، جوهر، ريبون و كاغذ مصرفي دستگاهها و ساير لوازم مصرفي كلا بالغ بر 2 ميليون ريال در سال مي‌باشد.

 

 

 

 

 

 

 

    2- سوخت و انرژي :

 

رديف	شــرح	هزينه (ميليون ريال)
1 2	بــرق تلفـن ( و اشتراك اينترنت )	4 8
جمـــع		12

 

 

 

 

 

 

 

 

 

     3- حقوق و دستمزد :

( ارقام به ميليون ريال )

رديف	شــرح	حقوق ماهانه	23%سهم‌كارفرما	تعداد	حقوق‌سالانه ( 14 ماه)
1 2 3 4 5 6	مدير منشي تكنيسين – پاره وقت حسابدار-پاره وقت صندوقدار نظافتچي	2/1 9/0 9/0 6/0 9/0 8/0	3/3 5/2 - - 5/2 2/2	1 1 2 1 1 1	1/20 1/15 2/25 4/8 1/15 4/13
جـــمـــع				7	3/97

 

 

 

 

 

 

 

     4- هزينه استهلاك :

( ارقام به ميليون ريال )

رديف	شرح	ارزش دارايي	ضريب استهلاك	هزينه استهلاك
1 2	تجهيزات اثاثيه اداري	34 5/13	20% 10%	8/6 35/1
جمـــع				15/8

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   5- هزينه  نگهداري و تعميرات :

( ارقام به ميليون ريال )

رديف	شرح	ارزش دارايي	ضريب نت	هزينه نت
1 2	تجهيزات فني اثاثيه اداري	34 5/13	10% 3%	4/3 4/0
جمـــع				8/3

 

 

 

 

 

 

جدول هزينه هاي جاري طرح

رديف	شرح	هزينه كل ( ميليون ريال )
1 2 3 4 5 6	ملزومات اداري سوخت و انرژي حقوق و دستمزد استهلاك نگهداري و تعميرات هزينه هاي پيش بيني نشده ( 5% اقلام فوق )	2 12 3/97 15/8 8/3 7/1
جــــمــع		28/125

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

سرمايه در گردش ( يكماهه )

شرح	هزينه كل ( ميليون ريال )
تجهيزات مصرفي حقوق و دستمزد سوخت و انرژي	2/0 1/8 1
جمع	3/9

 

 

 

 

 

 

 

 

جمع كل سرمايه گذاري طرح

شـــرح	هزينه ( ميليون ريال )
سرمايه ثابت سرمايه در گردش	160 3/9
جمـــــع كل	3/169

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

         ج- درآمد طرح :

 

(ارقام به ميليون ريال )

رديف	شــرح	تعداد	ارزش(ريال)*	جمـع
1 2	درآمد استفاده كاربران از اينترنت ارائه خدمات جانبي ( اسكن، پرينت، رايت سي‌دي، ارائه خدمات تلفن‌برون مرزي، و فروش كارتهاي‌تلفن واينترنت )	15600 ساعت -	8000 -	8/124 50
جــمــع				8/174

 

* - محاسبه در آمد طرح با فرض كاركرد هشت ساعت در روز در 260 روز كاري با ظرفيت 6 دستگاه رايانه متصل به شبكه مي‌باشد.

 

 

 

 

 

    برآورد هزينه هاي عملياتي و غير عملياتي:

رديف	شرح	مبلغ(ميليون ريال)
1 2	استهلاك هزينه هاي قبل از بهره‌برداري ( 5ساله ) هزينه تبليغ و اداري ( معادل 2% مبلغ شهريه )	1 5/3
جمــع		5/4

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

پيش‌بيني مالي طرح

شرح	ميليون ريال
درآمد طرح	8/174
قيمت تمام شده	28/125
سود ناويژه	52/49
كسر ميشود:      هزينه هاي اداري	5/3
سود عملياتي	02/46
استهلاك هزينه هاي قبل از بهره برداري	1
سود ويژه قبل از كسر ماليات	02/45

 

 

 

 

محاسبه دوره بازگشت سرمايه:

 

دوره بازگشت سرمايه =  6/2سال ( تقريبا سي و يك ماه )

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

محاسبه نقطه سر به سر:

 

( ارقام به ميليون ريال )

شــرح	هزينة متغير		هزينة ثابت		هزينة كــل
	مبلغ	درصد	مبلغ	درصد
مــلزومات اداري	2	100	-	-	2
حقوق و دستـمزد	05/34	35	25/63	65	3/97
سوخت و انـرژي	6/9	80	4/2	20	12
تعمير و نگهداري	04/3	80	76/0	20	8/3
اســـــتــــهلاك	-	-	15/8	100	15/8
هزيـنه هاي اداري	5/3	100	-	-	5/3
استهلاك قبل ازبهره برداري	-	-	1	100	1
پيش بينـــي نشده	45/1	85	25/0	15	7/1
جمـــع	64/53	-	81/75	-	45/129

 

 

 

 

نقطه سر به سر= 57/62 %

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    محاسبه كارمزد وام :

( ارقام به ميليون ريال )

1) عقد مشاركت مدني:     مبلغ قرارداد     مدت قرارداد     نرخ كارمزد     كارمزد عقد مشاركت مدني

150 ميليون ريال يك ماه 19% 28/2 ميليون ريال

 

 

2) عقد فروش اقساطي:     مبلغ قرارداد     مدت قرارداد     كارمزد تسهيلات     كارمزد عقد فروش اقساطي     كل كارمزد تسهيلات     كارمزد سالانه      اصل تسهيلات سالانه

28/152 ميليون ريال 53 ماه 19% 94/63ميليون ريال  22/66  ميليون ريال 98/14 ميليون ريال 94/33  ميليون ريال

 

 

 

 

جدول بازپرداخت اصل و كارمزد تسهيلات

 

شرح	سال اول	سال دوم	سال سوم	سال چهارم	سال پنجم
بازپرداخت اصل تسهيلات	22/31	94/33	94/33	94/33	97/16
كارمزد تســهيلات	78/13	98/14	98/14	98/14	49/7
جمـــع	45	92/48	92/48	92/48	46/24

 

 

 

 

 

 

                        

 

 

تبليغات در نقطه خريد

هفتاد و پنج درصد در فروشگاه تصميم مي‌گيرند

صنعت تبليغات در نقطه خريد در انگليس در سال 2003 رقمي برابر با 1/1 ميليارد پوند (56/1 ميليارد يورو) بود كه طيف گسترده‌اي از شركت‌هاي توليدي، مونتاژ، طراحي و نمونه‌سازي، چاپ، انبارداري، توزيع و نصب تجهيزات تبليغ‌گري تا ساير حرفه‌هاي مربوط به تفريحات را در بر مي‌‌گرفت. هيچ شركتي به تنهايي سهمي بيش از 5 درصد بازار را در دست ندارد و اين صنعت بسيار بخش‌بخش بوده و در واقع 6 درصد كل هزينه‌هاي بازار و بازاريابي در انگليس را شامل مي‌‌شود.
تبليغات در نقطه خريد در ابتدا به خاطر ماهيت منطقه‌اي و خرد آن، رابطه ضعيفي با تبليغات به معناي اعم آن داشت.
تبليغات در نقطه خريد طي سال‌هاي اخير رشد يكنواختي را تجربه كرد و اين امر مرهون تلاش‌هاي انجمن تجاري بين‌المللي تبليغات در نقطه خريد (POPAI) بود كه به‌طور مشخص بر پيامي تحت عنوان <سه‌چهارم> تأكيد كرد و اين تأكيد به اين معني بود كه سه‌چهارم تصميمات مشتريان براي خريد كالا يا خدمت در نقطه خريد شكل مي‌‌گيرد.

عامل ديگري كه در افرايش گرايش به تبليغات در نقطه خريد نقش داشت، تفكيك فزاينده رسانه‌هاي معطوف به مخاطب گسترده بود. البته اين فرايند از مدت‌ها پيش قابل پيش‌بيني بود و به اتخاذ شيوه‌هاي مستقيم بازاريابي انجاميد و در عين حال باعث شد تا از ميانه دهه 1990 رسانه‌هاي ديگري نيز در كانون توجهات قرار بگيرند. البته بايد يادآور شد كه تبليغات در نقطه خريد، بازخيزش خود را زماني تجربه كرد كه خرده‌فروشان به داشتن تجهيزات تبليغ‌گري در فروشگاه و محل كار خود تمايل و گرايش نشان دادند.

ديدگاه ‌ها از آن زمان به بعد از انعطاف كم‌تري برخوردار بوده است و خرده‌فروشان از داشتن خرت و پرت فاصله گرفته‌اند و در عوض طراحي تبليغات در نقطه خريد حالت به مراتب پيچيده‌تري به خود گرفته است.

اين تحول پابه‌پاي تحول ديگري صورت گرفته است و آن تحول محصول توسعه و گسترش شبكه‌اي حمايتي در زمينه انبارداري، توزيع، نصب و خريد و فروش و مميزي كالاها بوده است و در واقع بايد گفت آن‌چه تبليغات در نقطه خريد را تقويت كرده به نحوي از انحا به تمامي اين تحولات مربوط بوده است.

به اين ترتيب، در حالي كه تبليغات داخل مغازه مورد توجه بيشتري قرار گرفته، بسياري از صاحبان مارك‌هاي تجاري به استفاده از تبليغات در نقطه خريد راغب‌تر شده‌اند واين در حالي است كه آن‌ها در انتخاب نوع تبليغ خود، به جاي حمايت از قيمت كالاهاي خود، به نوعي از ارتقاي تبليغاتي ديگر فكر مي‌‌كنند كه محور آن فروش عادلانه و برابر در مقايسه با كالاهاي ديگر است.

اكنون روند كنوني حاكي از اين است كه ابزارهاي تبليغ در نقطه خريد تا حدودي به پديده ابزارهاي تبليغي دايمي در نقطه خريد تبديل شده و اين اقدام از سوي خواربارفروشي‌ها بيشتر به چشم مي‌‌خورد. آن‌ها‌، هم در واقع از موضوع صرف بحث درباره قيمت فاصله گرفته‌اند.

فلسفه اصلي استفاده از ابزارهاي موقت تبليغ‌گري اين بوده كه هزينه‌ها و قيمت‌هاي چنين كارهايي، پايين باشد، اما اكنون با پديده‌اي ديگر به نام EDLP (قيمت‌هاي پايين همه روزه) مواجه شده‌ايم و با استراتژي‌هايي سروكار داريم كه هدف آن‌ها روشن‌تر ساختن چهره فروشگاه‌هاست و بازيگران اين عرصه هم كساني هستند كه مي‌‌كوشند در فروشگاه‌هاي خود يك تآتر مغازه‌اي را به اجرا درآورند و با استفاده از ابزارهاي تبليغ براي نقطه خريد، در واقع مفهوم‌ تازه‌اي به نام مغازه‌هايي در درون يك مغازه را به اجرا درآورند و اين در حالي است كه عده‌اي هم از اين پديده با عنوان شهر مقوايي ياد مي‌‌كنند.

روش‌هاي چاپ براي تبليغ در نقطه خريد

تبليغات مربوط به نقطه خريد يكي از بزرگ‌ترين بازارهاي صنعت چاپ است كه در واقع مشتري بخش لارج‌فرمت‌هاي عريض است. البته در كنار اين امر بايد به اين موضوع هم توجه داشت كه تبليغات در نقطه خريد به يكي از اهداف‌ بزرگ چاپ ديجيتال هم تبديل شده است. افزون بر اين، استفاده از چاپ ديجيتال در عرصه فرمت‌هاي بسيار بزرگ به اين معني نيست كه مزاياي چاپ سيلك هم فراموش شود و به‌خصوص ارزان‌تر بودن و سرعت بالاي آن ناديده گرفته شود. اما در هر حال، اگر بخواهيم منصفانه قضاوت كنيم بايد بگوييم كه چاپ ديجيتال از نفوذ خوبي در بازار نقطه خريد برخوردار شده و در مقايسه با چاپ سيلك و چاپ عكس سهم بيشتري گرفته است.
در همين بخش، چاپ افست هم در معرض رشد است و شكاف موجود بين خود و سيلك‌اسكرين را پر خواهد كرد. اما كماكان بايد به اين نكته هم معترف بود كه چاپ سيلك‌اسكرين باز هم رايج‌ترين تكنولوژي مورد استفاده در حوزه تبليغات در نقطه خريد خواهد بود.
اصلي‌ترين ويژگي چاپ ديجيتال در مقايسه با روش‌هاي ديگر چاپ اين است كه قدرت توليد در تيراژ محدود و با سرعت بسيار زياد را دارد.
چاپ ديجيتال صرف‌نظر از سرمايه‌گذاري اوليه، هزينه‌هاي به نسبت پاييني در تنظيم اوليه براي سفارشات گوناگون دارد و به‌خصوص در مورد چاپ كم تيراژ در مقايسه با چاپ سيلك از قيمت پايين‌تري برخوردار است. اما در مورد چاپ در تيراژ بالا، مخارج بالاي مركب و سرعت پايين چاپ ديجيتال به مشكلات بزرگي تبديل مي‌‌شوند. با اين همه چاپ ديجيتال هنوز بايد براي رقابت در اين زمينه منتظر باشد و شايد در آينده بتواند اين مشكل را رفع كند.
مزاياي چاپ ديجيتال
رشد چاپ ديجيتال و به موازات آن، رشد رسانه‌هاي ديجيتال در مغازه‌ها، تبليغ در نقطه خريد را به دنياي مدرن انتقال مي‌‌دهد. افزون بر اين، از آن‌جا‌ كه تبليغ در نقطه فروش اساساً يك بحث جذاب است بنابراين توجه به آن نسبت به گذشته بيشتر شده است.

چاپ ديجيتال در اين عرصه به دلايل زير يك راه‌حل مقتضي شناخته مي‌‌شود:
1- تبليغات محلي‌

2- قابليت انطباق تبليغ در نقطه خريد با زبان‌ها و بازارهاي محلي‌
3- قابليت سنجش و محك زدن بازار

آينده تبليغ در نقطه خريد

سال گذشته شاهد ظهور راه‌حل‌هاي ديجيتال رسانه‌اي در فروشگاه‌ها و خواربارفروشي‌هاي بزرگ و نيز ساير فروشگاه‌ها بوديم. آن‌ها اغلب به دنبال تبليغات از طريق صفحه نمايش (اسكرين) بودند. به عنوان مثال، سوپرماركت tesco در انگليس كه يكي از بزرگ‌ترين سوپرماركت‌هاست اعلام كرد كه در شعبه‌هايش از صد صفحه نمايش تلويزيوني استفاده خواهد كرد.
نتايج تبليغات در نقطه خريد تاكنون حاكي از آن است كه آرم‌هاي منفرد تاكنون فروش خوبي داشته‌اند و فروش خرده‌‌فروشان نيز از طريق تبليغات در نقطه خريد تأمين مي‌‌شود. اما در اين مورد هنوز بايد منتظر قضاوت ماند كه آيا سرمايه‌گذاري سنگين در حوزه نصب صفحات نمايش و نيز هزينه‌هاي مرتبط با توليد محتواي تبليغات پول صرف شده را باز مي‌‌گردانند يا خير؟

شرايط با در نظر گرفتن مقولات مرتبط با توليد محتوا براي اين صفحات نمايش، پيچيده‌تر هم مي‌‌شود. پرسش‌هايي كه در اين زمينه به ذهن مي‌‌رسد از اين قرار است:
- آيا تبليغات مبتني بر صفحات نمايش مي‌‌توانند از سهم درآمدهاي تبليغاتي رسانه‌هاي بزرگ كم كنند؟
- آيا خرده‌فروشان در آينده خواهند توانست بر محتوايي كه انتخاب مي‌‌كنند كماكان مديريت كنند؟
رشد جوهرافشان‌ها در عرصه نقطه خريد الزاماً‌ ادامه خواهد يافت. پاي عوامل ديگري نيز در اين جا در ميان است. ترديدي در اين امر نيست كه هرچه ميزان استفاده از ابزارهاي ديجيتال براي تبليغ در فروشگاه‌ها بيشتر شود، از ميزان كاربرد ابزارهاي سنتي تبليغ كاسته خواهد شد و اين امر به ابزارهاي سنتي تبليغ آسيب مي‌‌زند.

به عنوان مثال، ابتكار فروشگاه آينده متعلق به گروه مترو، ابزارهاي پيچيده‌اي را در زمينه تبليغات فروشگاهي در راينبرگ آلمان به نمايش گذاشته است (www.futurestore.org) .

ابزارهاي گروه مترو اين نكته را نشان مي‌‌دهد كه ابزارهاي تازه كه آميزه‌اي از ابزارهاي نمايش ديجيتال قيمت‌ها، صفحات تاچ‌كنترل بر روي قفسه‌هاي اجناس، كيوسك‌هاي تعاملي مستقل و صفحات نمايش موسوم به پلاسما و يا امواج راديويي براي شناسايي محصول (RFID) و يا برچسب‌هاي الكترونيك و مشاوران الكترونيك براي خريد هستند (كه دستگاهي است كه بر روي چرخ دستي خريد نصب مي‌‌شود و به مشتري در هنگام خريد مشورت مي‌‌دهد) در خط مقدم تحولات نقطه خريد قرار گرفته‌اند.

در كوتاه‌مدت اين گمان وجود دارد كه ابزارهاي سنتي تبليغ در يك حالت مسالمت‌آميز با ابزارهاي مدرن تبليغ قرار گيرند و هر دو به هم‌زيستي در حوزه رسانه‌اي درون فروشگاه‌ها ادامه دهند. اما عده‌اي معتقدند شانس گروه دوم تثبيت شده است و اين باعث نمي‌شود كه جمعي ديگر نيز پيشگويي خود داير بر شانس بقاي ابزارهاي سنتي تبليغ را ناديده بگيرند.

منبع : نشريه صنعت چاپ

 

ارتباط موثر

 

برقراري ارتباط، اين جا و آن جا ندارد. اهل هر جا كه باشيد،  براي ايجاد يك ارتباط خوب و موثر بالاخره بايد يك چيزهايي را بدانيد و رعايت كنيد.

ژاپني ها ساكت اند، امريكايي ها پر سر و صدا، آلماني ها خشك و مقرراتي، انگليسي هامعروف اند به اين كه در لفافه حرف مي زنند و از منظور اصلي طفره مي روند و استراليايي ها، دقيقا برعكس، به رك گويي مشهورند و . . .

اما برقراري ارتباط، اين جا و آن جا ندارد! اهل هر جا كه باشيد، براي ايجاد يك ارتباط خوب و موثر بايد چيزهاي خاصي را بدانيد و از اصول ثابتي پيروي كنيد.

۵ ثانيه اول مهم تر است!

    رابرت هلر مي گويد: 5 ثانيه اول هر ملاقاتي از 5 دقيقه بعدي اش، مهم تر است. نمي دانم شما خودتان هم اين موضوع را تجربه كرده ايد يا نه، ولي او واقعا راست مي گويد. شايد در 5 ثانيه اول يك ارتباط، هيچ حرفي رد و بدل نشود، اما نيمي از راه ارتباط در همين مدت كوتاه، طي شده است.

حقيقت اين است كه هر "كل" خوب و چشم گيري را جزييات اش شكل مي دهد، هر چند كه آن جزييات در نگاه اول، اصلا به چشم نيايند. تقريبا هميشه، توجه به نكات ريزي كه گه گاه بي اهميت به نظر مي رسند، تاثير چشم گيري در نتيجه نهايي خواهند گذاشت.

رابرت هلر بلافاصله پس از جمله بالا، توصيه مي كند كه: وقتي داريد با ديگران صحبت مي كنيد يا حتي وقتي كه داريد به حرف هايشان گوش مي كنيد، يادتان باشد كه به چشم هايشان نگاه كنيد، بدن تان را راست و راحت نگه داريد و با دست ها يتان بازي نكنيد!

حتي اگر يك كلمه هم به زبان نياوريم، حالت بدن ما مي تواند فرد مقابل مان را به حرف زدن تشويق كند و يا برعكس، جلوي حرف زدنش را بگيرد. حالت بدن ما، وقتي حرف مي  زنيم و حتي هنگامي كه خودمان هم متوجه نيستيم، براي طرف مقابل پيام مي فرستد كه حرف ما راست است يا دروغ، صادقانه است يا رياكارانه،  از سر دلسوزي است يا رفع تكليف و . . .

   

    اما فقط كلمات نيستند كه معنا را منتقل مي كنند؛ حالت بدن شما هم با مخاطب تان حرف مي زند و همين طور حالت بدن ديگران،  با شما. مثلا اگر كسي با يك دست، چشمش را بمالد و با دست ديگر گوشش را بخاراند و دهانش را به خميازه باز كند و در همان حال  هم با زيباترين كلمات و شيواترين طرز بيان، به شما ابراز عشق و علاقه كند،  آيا شما حرفش را باور مي كنيد؟!

وقتي به چشم هاي شخصي كه دارد با شما صحبت مي كند آرام و خونسرد نگاه مي كنيد او حس مي كند كه شما از آن چه مي شنويد واهمه نداريد.

 

خوب حرف زدن و خوب گوش كردن را تمرين كنيد

    جنس صدا و نحوه صحبت كردن هم در برقراري ارتباط موثر است. مثلا ممكن است با تند صحبت كردن تان، فقط ناآرامي و عصبانيت تان را به ذهن طرف مقابل تلقين كنيد و از آن طرف، با آرام صحبت كردن تان حس ملاطفت و همدردي را انتقال بدهيد.

    اگر لحن صدايتان نامناسب باشد ممكن است پاسخ نامناسبي دريافت كنيد. رابرت هلر توصيه مي كند كه با تمرين زياد، سعي كنيد لحن صدايتان را بهبود ببخشيد. در بيشتر موارد، با به دست آوردن لحن صداي خوش بينانه و مطمئن، مي توانيد ديگران را در مسير موافقت با خودتان همراه كنيد.

    اما يادتان نرود كه هر ارتباطي داراي يك ماهيت دوسويه است. يعني فقط خوب حرف زدن مهم نيست، خوب گوش كردن هم مهم است. نحوه گوش كردن شما به طرف مقابل، خودش داراي معناست و به برقراري ارتباط كمك مي كند.

    اگر با تمركز گوش كنيد، فردي كه با شما صحبت مي كند، اعتماد به نفس پيدا مي كند. در يك ارتباط صميمانه، هميشه آن چه را كه مي شنويد، قابل اطمينان بدانيد مگر اين كه خلافش ثابت شود.

    صحبت طرف مقابل تان را پي در پي قطع نكنيد. اگر اين كار را در مقابل كساني كه به سختي مي توانند نقطه نظرات شان را بيان كنند، انجام بدهيد، عملا آن ها را از حرف زدن بازداشته ايد.

 

 

 

روان شناسي مذاكرات بازاريابي

 

نويسنده : حيدر صيد زاده كارشناس ارشد بازاريابي

 

 

مسئولان يك بنگاه توليدي يا تجاري ، در مقام خريدار يا در مقام فروشنده ، مذاكره كننده نيز هستند . هر فردي كه در زمينه هاي تجاري فعاليت مي كند . خواه نا خواه در شرايطي قرار مي گيرد كه بايد براي متقاعد كردن طرف مقابل  يا ترغيب او به خريد ، مذاكره كند . در زمينه هاي توليدي ، خدماتي و مالي نيز همين وضع صدق مي كند .

مذاكره كننده بايد داراي صفات ، توانايي ها و هنرهايي باشد تا بتواند ارتباطات لازم بين دو طرف معامله را براي رسيدن به هدف معين يا منافع مشتركي كه طرفين خواهان آن هستند . برقرار كند . بنابراين ، مذاكره بازاريابي مفهومي فراتر از يك واژه است و در حقيقت فرآيند، جريان يا برنامه اي است كه خريد و فروش را همزمان به نتيجه برساند . مسئولان بازاريابي شركت ها بايد با فنون و روش هاي جديد ايجاد ارتباط با مردم. رقبا ، خريداران ، و فروشندگان آشنا باشند . در مذاكرات بازاريابي آنچه مهم است . انجام صحيح فرآيند مذاكره به كمك ارسال صحيح علائم و پيام ها ، درك صحيح شرايط خود و شرايط طرف مقابل و بالاخره دريافت پيام از طرف مقابل ونشان دادن واكنش مناسب نيست  به آن است .

تعريف مذاكره :

مذاكره ، هنر رسيدن به تفاهم متقابل از طريق چانه زدن و بحث و استدلال بر سر نكات اساسي است . به عبارت ديگر ، مذاكره مجموعه كنش ها  و واكنش هاي طرفين معامله بر سر مو ضوع هاي مورد علاقه كه شايد بهتر باشد آن را فرآيند بناميم به مراتب فراتر از ارائه حضوري يك پيشنهاد  وپذيرش يا رد آن است .

مذاكره ، فرآيندي است كه افراد از موضع هاي واگرا ، به موضع هايي كه توافق حاصل شود ، حركت مي كنند .

ويژگي مذاكره

هدف از مذاكره رسيدن به توافق است مذاكره پاسخ به اين پرسش هاست ، چگونه ميتوان در مذاكره به توافق رسيد ؟ چرا در سازمان ها و ادارات مي گويند فلاني براي مذاكره برود و فلاني نرود ؟ طرف هاي مذاكره براي فهميدن نيازهاي يكديگر و وجوه اختلاف تلاش           مي كنند ، تا از اين طريق حوزه هاي تضادي كه از دستيابي به بهترين نتايج بين آنها جلوگيري مي كنند را از بين ببرند .

تشخيص علايق از طريق مذاكره ، مستلزم مهارت ارتباطي سطح بالا و درك كامل اهميت موضوع است . بهترين روش دستيابي به درك مناسب بر پايه شناخت و تجزيه وتحليل علايق راهبردي طرف هاي مذاكره قرار دارد .

محور بحث و مذاكره در بازاريابي معمولا" قيمت شرايط تحويل ، مشخصات كالا ، بسته بندي ، گارانتي و ... است .

اركان مذاكرات بازاريابي

الف ) اهداف :

هدف مذاكرات بازاريابي براي هر كدام از طرفين مذاكره نفعي است كه از انجام داد و ستد حاصل ميشود . بديهي است منافع مورد انتظار بياد مشخص و قابل ارزيابي باشد .

ب ) روش ها :

مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير مذاكرات ميتوانند با روش هاي سخت وخشن ، ملايم و يا منطقي صورت گيرند .

ج ) افراد : نقش شخص يا اشخاص مذاكره كننده ، از آن جهت اهميت دارد كه دانش و بينش آنها ، سن ، جنس ، عواطف و بالاخره مقام وموقعيت شغلي يا اجتماعي آنها ، آثار متفاوتي بر ثمر بخشي و موفقيت يا بي ثمري و شكست مذاكرات بر جاي مي گذارد .

د ) اطلاعات : هر مذاكره بر پايه اطلاعات استوار است . در مذاكرات بازاريابي كه بين دوقطب يا دوگروه مخالف يا داراي منافع متضاد صورت مي گيرد ، هر كدام از طرفين در بدو امر بايد اطلاعات اساسي و حتي بسيار دقيق درباره طرف مقابل جمع آوري كرده باشند، در غير اينصورت امكان دارد توافق هاي به عمل آمده به مرحله عمل نرسند يا بين طرفين بر سر چگونگي توافق ها اختلاف بروز كند .

برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي

براي انجام يك مذاكره موفق ، در زمينه هاي بازاريابي و فروش ، پس از تعيين اهداف ، بايد حيطه و حدود مطالب مورد بحث يا دستور جلسه مشخص شود .

چك ليست زير ميتواند در برنامه ريزي مذاكرات بازاريابي مورد استفاده قرار گيرد :

الف ) افتتاح جلسات

چگونه جلسه را افتتاح كنيم ؟

ميزان علاقه افراد حاضر در جلسه چه اندازه است ؟

احتياجات طرفين مذاكره كدام است ؟

چه زمينه هاي مشتركي بين طرفين مذاكره وجود دارد ؟

مواضع طرفين مذاكره

ب ) دامنه اختيار

با چه اشخاصي ملاقات خواهيم كرد ؟

سابقه و تاريخچه روابط طرفين چگونه بوده است ؟

طرف مقابل چه قدر اختيار دارد ؟

قدرت و نفوذ

ميزان قدرت و اختيار آنها در مورد ما يا رقباي ما چه قدر است ؟

محدوده اختيار ما در اين حيطه چه اندازه است ؟

چگونه ميتوان از اختيار خود در جهت منافع طرفين استفاده كرد ؟

د) تعهدات

ميزان علاقه طرف مقابل به برگزاري جلسات چه قدر است ؟

اهميت رسيدن به توافق از سوي طرف مقابل چه اندازه است ؟

آيا واقعا" خواستار يا نيازمند دستيابي به توافق هستيم ؟

آيا توافق به دست آمده ثبات خواهد داشت ؟

رقابت /محدوديت

شرايط بازار تا چه اندازه روند مذاكرات را تحت تاثير قرار ميدهد ؟

در اين رابطه چه اهرم هايي به كار گرفته ميشود ؟

نوآوري وپيشرفت

از چه امتيازي برخورداريم تا از موفقيت خود اطمينان حاصل كنيم ؟

پيشنهادهاي مطرح شده در جلسه ها تا چه اندازه جديد و نو است ؟

چه كسي براي كمك ، داوطلب خواهد شد ؟

روش هاي مذاكرات بازاريابي

روش هاي مذاكرات بازاريابي نيز مانند ساير روش هاي مديريت به طور قطع و يقين قابل تفكيك وطبقه بندي نيست و هر مذاكره كننده اي با توجه به تجربه ، دانش ، تسلط ويژگي هاي فردي و تخصصي و بالاخره شرايط زماني ومكاني ، به نوعي با طرف مقابل برخورد       مي كند ولي سه شيوه زير قابل ذكر است :

الف ) روش مذاكره ملايم :

بسياري از مديران بازاريابي تابع روش مسالمت ، انعطاف پذيري ، كوتاه آمدن ، امتياز دادن، برخورد دوستانه و با وقار ، خودداري از درگيري و خصومت براي رسيدن به نتيجه مطلوب هستند . از نظر اين گروه ، مذاكره اي به عقد قرارداد فروش منجر ميشود كه در محيطي آرام و بدون خشونت و با جلب رضايت مشتري يا فروشنده انجام شده باشد . زيرا هدف انجام دادن معامله است و بايد شرايط را براي تحقق آن مهيا ساخت .

ب ) روش مذاكره خشن : تاكتيك خشونت در مذاكرات بازاريابي ، از سياست و نظامي گري به بازاريابي راه يافته و شيوه مطلوبي نيست . بديهي است در هر مذاكره اي ، تاكيد برخواسته ها ، عدم انعطاف ، اصرار ورزيدن بر اعتقادات يا مواضع و امثال آنها موجب ميشود كه طرف مقابل نيز با همين شيوه ها وارد عمل شود و طبيعي است كه با ايجاد جو عدم تفاهم و خصومت ، مذاكرات بي نتيجه پايان پذيرد .

ج) روش مذاكره منطقي يا اصولي : يك مذاكره كننده موفق اعم از خريدار ، فروشنده ، واسطه ويا هر شخصي كه در زمينه هاي حرفه اي ديگر فعاليت مي كند ، با اصول گرايي ، منطق ، ملايمت بجا ، خشونت به موقع و بالاخره با نگرش سيستمي به موضوع ميتواند مذاكرات را به طرف دلخواه هدايت كند . هدف نهايي مذاكرات بازاريابي پيشبرد فروش است و پيشبرد فروش در بسياري از متون بازاريابي به نام ارتباطات بازاريابي خوانده شده است . بدين معني كه مذاكره كردن ، يك فعاليت ارتباطي است و ارتباط به معناي رساندن ، اثر گذاشتن و دريافت پاسخ است و ناگفته پيداست كه در يك فعاليت ارتباطي نبايد با روحيه ، اخلاق ، اعتقاد و ضوابط حرف مقابل با سختي و خشونت برخورد كرد .

البته ملايمت بيش از حد و امتياز دادن غير عادي نيز موفقيت بنگاه را به خطر مي اندازد.

بنابراين ، بهتر است كه با روش منطقي و اصولي ، مذاكرات را آغاز و اداره كرد و پس از دستيابي  به نتيجه مطلوب خاتمه داد .

دو روش مشخص ديگر كه در مذاكرات بازاريابي ميتوان به كار گرفت . عبارتند از: روش برون گرايي و روش قياسي – استنتاجي .

روش برون گرايي : نمايانگر تلاش براي ترغيب ديگران نسبت به انجام كار با دادن اطلاعات است كه در حقيقت همان ترغيب و تشويق طرف مقابل با اعمال فشار به شمار     مي رود .

روش قياسي – استنتاجي ، براي ترغيب طرف مقابل نسبت به انجام كاري است كه از طريق سوق دادن او به سمت آن كار صورت مي پذيرد . بنابراين ، اين روش مستلزم مهارت بيشتر است ودر مقايسه با روش برون گرايي ، زيركانه تر به نظر مي رسد . يافتن روش كاملي كه بتوان آن را در تمام شرايط مورد استفاده قرار داد ، كار دشواري است. هر يك از اين        روش ها فوايد خاص خود را دارند . به عنوان مثال ، يك نماينده فروش براي جلوگيري از هرگونه ضرر وزيان بايد روش برون گرايي را به گونه اي منطقي به كار گيرد . يا مذاكره كننده اي كه درگير معامله بزرگي است كه چندين ماه به طور مي انجامد مانند ( فروش گاز طبيعي ايران به تركيه ) بايد از روش قياسي – استنتاجي به گونه اي محتاطانه استفاده كند .

اگر طرف مقابل فردي برون گرا باشد ، دايم رشته كلام را در دست دارد و مجال صحبت كردن را به طرف مقابل نمي دهد ، بنابراين ، طرف مقابل بايد به دنبال يافتن زماني مناسب براي ارائه پيشنهادهاي خود باشد . اگر طرف مقابل مذاكره ، از روش استنتاجي استفاده كند و ناچار مذاكره در مورد خاصي باشد ، سوال هاي زيادي از جانب يكي از آنها مطرح خواهد شد كه ناگزير با سوال هاي بيشتري از جانب ديگري مواجه خواهد شد .

براي قضاوت درباره چگونگي هر روش مذاكره بايد به سه معيار توجه شود :

-         توافق بايد عاقلانه و موثر باشد .

-         رابطه ميان طرفين مذاكره را بهتر كند .

-         با حداقل از خراب شدن رابطه طرفين مذاكره جلوگيري كند .

متداول ترين شكل مذاكره آن است كه به موضع گيري هاي متوالي و سرانجام عدول از خواسته قبلي وتسليم شدن متكي است .

گام اول در جهت فراهم آوردن زمينه مذاكره ، ايجاد محيط مناسب است كه شامل موارد ذيل است :

-         ايجاد فضاي مناسب

-         انتخاب زمان مناسب براي مذاكره

-         انتخاب محل مناسب

ايجاد فضاي مناسب : مذاكره كنندگان با تجربه معتقدند كه هر مذاكره ميتواند يك از چهار نتيجه احتمالي زير را به دنبال داشته باشد :

قطعا" هيچ كس خواهان شكست در مذاكره نيست ، مگر آن كه شخص انگيزه هاي ديگري را دنبال كند . احتمال شكست در مذاكره ، طرفين را به دو دسته تقسيم مي كند :

-         دسته اول افرادي هستند كه رقابتي عمل مي كنند و مايلند در تمام مذاكرات پيروز شوند.

-         دسته دوم افرادي هستند كه برمبناي همياري عمل ميكنند و مايلند طرفين مذاكره هردو پيروز شوند .

اگر هدف پيشرفت مستمر در تجارت باشد ، روش دوم بهتر است .

انتخاب زمان مناسب :

بهترين و مناسب ترين زمان مذاكره هنگامي است كه طرف مقابل بيشتر خواهان انجام معامله باشد . عامل زمان تاثير بسزايي در روند مذاكرات دارد . مثلا" اگر فروشنده اي از جانب شركت خود تحت فشار محدوديت زماني باشد ، ممكن است مبلغ پايين تري را پيشنهاد كند .

خصوصيات يك مذاكره كننده با تجربه عبارت است از :

انتخاب برنامه زمان بندي دقيق

ترغيب بردبارانه طرف مقابل به حضوردر مذاكره

آماده كردن دقيق موضوعات مورد بحث

خودداري از برقراري مذاكرات بدون برنامه ريزي دقيق

در نظر داشتن اين مطلب كه شايد آنچه در ذهن اوست ، در دستور كار طرف مقابل نيز باشد.

در نظر داشتن محدوديت هاي طرفين ( به عنوان مثال ، بازدهي كار شما صحيح بيشتر است يا بعداز ظهرها ) .

انتخاب مكان مناسب براي مذاكره :

بهترين محل براي مذاكره مكاني است كه بيش از از هرجاي ديگر در آن احساس آرامش و مهم تر از همه احساس اطمينان حاصل شود . منظور از احساس آرامش در اين جا فراتر از احساسي است كه در منزل به افراد دست ميدهد . زيرا گاهي اوقات محيط منزل با وجود مزيت هاي كه دارد ، ناراحتي هايي نيز براي اشخاص به وجود مي آورد .

نكات مهم در مذاكرات بازاريابي :

تا آن جا كه مي توانيد از ارائه اطلاعات داوطلبانه نسبت به مسائل شركت خود احتراز كنيد.

شكيبايي و خونسردي خود را حفظ كنيد . هيچ خريد يا فروشي را با عجله انجام ندهيد .

در مقام يك فروشنده بيشتر از انعطاف پذير باشيد .

زمان و مكان مناسبي را براي مذاكرات فروش در نظر بگيريد .

در پذيرايي از خريدار و ايجاد رابطه عاطفي با وي غفلت نكنيد .

اول گوش كنيد ، دوم يادداشت برداريد . سوم فكر كنيد و سپس تصميم بگيريد .

هر تصميمي را به جاي خود بيان كنيد ، اگر تصميم نهايي در ميانه كار علني شود . مذاكرات با شكست مواجه ميشود .

به آداب و سنن و اعتقادهاي طرف مذاكره احترام بگذاريد .

بي جهت روي بعضي مواضع پافشاري نكنيد .

درصورت نياز به اطلاعات جديد ، تنفس اعلام كنيد .

از فرصت ها استفاده كنيد و به خطوط فكري ، مشكلات مالي و اقتصادي طرف مقابل پي ببريد .

در مذاكرات مهم كه منافع بازاريابي بنگاه تعيين ميشود شخصا" به عنوان مدير ارشد يا مسئول اجرايي حاضر شويد .

در حالت ترديد از امضاي قرارداد خودداري كنيد .

منافع بلند مدت را به درآمد امروز ترجيح دهيد .

اگر نمي توانيد بفروشيد ، بخريد . اگر نمي توانيد بخريد ، بفروشيد . نقدينگي را به حركت اندازيد .

يك دادو ستد كوچك يا متوسط ، راهگشا و زمينه ساز داد وستد هاي بزرگتر است ، از انجام دادن آن غافل نشويد .

مسائل شخصي را در مذاكره دخالت ندهيد . منافع دو شركتي كه با هم مذاكره مي كنند از منافع افراد جداست .

فقط حضور فيزيكي كارشناسان يا متخصصان مختلف در يكي از جلسات مذاكرات ، بازاريابي كافي نيست ، با جلب مشاركت آنها در همه جلسات مذاكرات ، آنها را در نتايج به دست آمده سهيم كنيد .

در مذاكرات بازاريابي هردو طرف برنده هستند ، خريدار با خريد كالا و فروشنده با فروش كالا به منافع مورد استفاده دست پيدا مي كنند .

به عنوان يك فروشنده ، بازارياب يا مدير بازاريابي در مذاكرات از حربه هاي فروش استفاده كنيد. قيمت كمتر ، كيفيت برتر ، زمان وتحويل كوتاهتر ، ارائه به موقع خدمات بعد از فروش ، تنوع كالاها ، مشخصات و صفات ممتاز محصول ، تخفيفات و مزاياي جانبي مناسب ، سهولت حمل و هركدام ميتواند امتيازي باشد .

در مناقصه ها ، كيفيت را فداي قيمت نكنيد . هيچ مدير عاقلي از طريق پايين آوردن كيفيت ، قيمت را تا سطح دلخواه تقليل نمي دهد .

سعي كنيد مذاكرات بازاريابي در محيط كارشما صورت گيرد . در اين شرايط ضمن برخودداري از مزيت هاي محيطي و رواني ، ميتوانيد اوضاع را كنترل كنيد .

ترتيبي دهيد كه اعضاي تيم مقابل شما ، به صورت پراكنده بر سرميز مذاكره بنشينند .

اجازه ندهيد كه مباحث از جانب طرف مقابل عنوان شود .

هيچگاه شايستگي ، توان مالي يا ويژگي هاي اخلاقي طرف مقابل و صحت عمل او را زير سوال نبريد .

آخرين كلام را به عنوان پيشنهاد نهايي در هنگامي كه طرف مقابل موضوعي براي گفتن ندارد ، بيان كنيد .

ياد بگيريد كه خوش مشرب باشيد . در مذاكرات بازاريابي ، خوش مشرب بودن فروشنده در خريدار ايجاد انگيزه ميكند .

به عنوان يك مدير يا رئيس نمايندگي در مذاكرات بازاريابي ، همكاران خود را با مفهوم سازش و كم كردن فاصله ها به قصد حصول توافق آشنا سازيد .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

خود را تغيير دهيد تا دنياي شما تغيير كند

نويسنده: 

گـول ظـاهر کـار را خـوردن و مـايـوس شـدن کـار سـخـتي
نيست. بايد در اين راه با قصد و هدف تغيير، گام برداريـم.

تغـيـيـر دادن ايـن دنياي ويران شده، به نظر کار خطرناک و
ترس انگيزي است. چطور مي تواند يک فرد کوچک، صلح
را در دنياي بزرگي اين چنين کـه پـر شـده از نـفـرت برقرار
کـنـد؟ احتمالاً براي اين کار تغيير ديدگاه ها و اميال دروني
خـيـلي بيـشتـر از قـدرت مـورد نـياز است. اگر بپذيريم که
نـفـرت مسئـله اي مطـلق نيـست و از شـرايـط محـيـطي
سـرچشمه مي گيرد و در خيلي از موقعيت ها مي تـوان
از آن جلوگيري کرد، و اينکه قاتلان و جنايتکاران اينطور به دنيا نمي آيند بلکه اينطور پرورش مي يابند، ايجاد صلح و دادن تغييرات جلوه اي ديگر پيدا مي کند. نه تنها اميد بيشتري مي آورد، بلکه به نظر دست يافتني تر خواهد شد.

براي تغيير دادن اين دنيا نيازي نيست که نقش سياستمداران و ديپلمات ها را بازي کنيم، فقط کافي است انسانهاي با هدفي باشيم که مي خواهند بين همه انسان ها پل محبت بسازند. با هدف و اراده اي دروني به اينکه بايد تغييري انجام شود، افراد تاثير گذار از خانه هاي خودمان بيرون مي آيند، کسي از همسايه هايمان يا همکاران مي توانند باشند.

من کاملاً معتقدم که تغييرات بيروني از تغيير اهداف دروني ما سرچشمه مي گيرد. همانطور که صورت هايمان مي تواند بازتابي براي اميال درونيمان باشد، طرز فکرمان هم مي تواند همه افکارمان را تحت تاثير قرار دهد. موهاتما گاندي در جايي مي گويد: "شما بايد منشا آن تغييري باشيد که دوست داريد در دنيا ببينيد."

تغيير دادن لزوماً انجام دوباره کارهاي افراد و متغيرهاي قبلي که قبل از ما بوده اند و قدم گذاشتن جاي قدم هاي آن ها نيست. براي هر تغيير جديد نياز به فکر جديد و تازه اي است که قبلاً استفاده نشده باشد. فقط تغيير دادن مهم نيست، انجام کاري متفاوت هم بسيار مهم است. کوفي عنان رئيس سازمان ملل گفته است: "اگر کاري قبلاً انجام نشده است، دليل نمي شود که نمي توان آن را انجام داد؛ فقط به اين معني است که شما مي توانيد اولين نفر براي انجام آن باشيد."

مي خواهم تشويقتان کنم: هدف و اراده اي دروني در خود ايجاد کنيد تا بتوانيد دست به تغيير بزنيد. راهي را انتخاب کنيد که افراد کمتري از آن عبور کرده اند و ناشناخته تر است.

طرز فکر ما روي تک تک افکارمان تاثير مي گذارد. طرز فکر شما روي چه پايه اي بنا شده است؟ آيا ديگران را مي بخشيد و مي توانيد آنها را دوست داشته باشيد؟ آيا تا به حال پيش آمده است که خود را دوست داشته يا ببخشيد؟ اولين تغيير بايد در تغيير نحوه نگرش شما به خودتان و دنياي اطرافتان باشد.

نيم نگاهي به زندگيتان بيندازيد. آن را چگونه توصيف خواهيد کرد؟ شاد؟ پر اشتياق؟ پر هيجان؟ پر استرس؟ رو به پيشرفت يا رو به تنزل؟ براي خيلي ها همه اين حالات در يک زمان وجود دارد. خيلي چيزها هست که آرزويش را در سر مي پرورانيم. خيلي چيزها هست که دوست داريم فراموششان کنيم. در انجيل آمده است که مسيح مي آيد تا همه چيز را دوباره از نو بسازد. اگر مي توانستيد زندگيتان را از نو آغاز کنيد، آنوقت چگونه آن را مي ساختيد؟

با اميد زندگي کنيد

اگر به دنبال آرامشيد، راهي براي توازن زندگيتان وجود دارد. هيچ کس نمي تواند کامل باشد يا زندگي ايده آلي داشته باشد. اما همه ما شانس اين را داريم که با ايجاد يک رابطه خصوصي، توفيق خداوندي را تجربه کنيم.

شما مي توانيد همين الان با ايمانتان خداوند را از طريق نمازهايتان به دست آوريد. دعا خواندن، صحبت کردن با خداوند است. هر چند که خداوند مي داند که در قلب شما چيست و کاري با حرف هايتان ندارد. اين يک دعاي پيشنهادي است:

"خدايا، من مي خواهم تو را به خوبي بشناسم. از تو به خاطر نعمتهاي بيشمارت متشکرم. من دريچه زندگيم را به روي تو باز نگه مي دارم و از تو مي خواهم مثل نجات دهنده اي به آن وارد شوي. اداره زندگي مرا در دست بگير. از تو براي بخشيدن گناهانم و دادن زندگي جاويد به من سپاسگذارم."

آيا اين دعا اميال قلبيتان را بروز مي دهد؟ مي توانيد همين الان اين دعا را بخوانيد و خداوند همانطور که وعده داده است هدايتتان خواهد نمود.

آيا اين همان زندگي است که مي خواستيد؟ اگر از خدا خواستيد که به زندگيتان وارد شود، گاهي از او به خاطر اين موهبت و وجودش در زندگيتان تشکر کنيد. او هيچگاه شما را ترک نمي کند و شما زندگي جاويد خواهيد داشت. هر چقدر که بيشتر از روابطتان با خداوند آگاهي بيابيد و هر چقدر او بيشتر دوستتان مي دارد، از زندگي بهترين استفاده ممکن را خواهيد برد. 

 

تعيين اولويتها در زندگي شغلي

تجارت از جهات مختلفي شبيه به يک بازي است. شرکت
در بـازي بـه نــوبه خود سرگرم کننده است، اما هدف شما
هم زمـان با شرکت در آن، اين است که خوب بازي کنيد تا
برنده شويد.بايد درست مثل يک شرکت کننده در مسابقه
عـوامـل رسيـدن بـه مـوفقـيـت را شنـاسـايـي کـرده و براي
رسيدن به آنها تلاش کنيد.

انـجـام اين کار بدون طرح و برنامه مناسب، عملي نيست.
اگـر خواستار موفقيت هستيد، بايد بدانيد چه مي خواهيد
و راهـهاي رسيدن به آنها را نيز تعيين کنيد؛ به عبارت ديگر
بايد کارهاي خود را اولويت بندي کنيد.

اهدافتان را معين کنيد
اولويت بندي کارها امري است که از دو بخش تشکيل مي شود. قسمت اول : علاقه داريد به چه چيزهايي برسيد، و قسمت دوم: با چه سرعتي مي خواهيد به اهداف خود دست پيدا کنيد.

زماني که خواسته ها و زمان رسيدن به هر يک را مشخص نموديد، براي اولويت بندي کارها آماده شده و مي توانيد به اهدافتان دست پيدا کنيد.

با توجه به برنامه زمانبندي شده، سه نوع هدف به وجود مي آيد: اهداف مقطعي، مياني و دراز مدت. به عنوان مثال در اهداف مقطعي مي توانيد تصميم بگيريد که: تنها در عرض شش ماه مي خواهم از منسب مشاور مديريت به سمت مديريت ترفيع رتبه پيدا کنم. اما براي هدف دراز مدت تعيين کنيد که تا قبل از رسيدن به سن 32 سالگي قصد داريد سهمي از کارخانه اي که در حال حاضر در آن مشغول به کار هستيد را خريداري کنيد.

راه حل اين است که براي خود يک راه مستقيم براي رسيدن به اهداف پيدا کنيد و سپس زندگي خود را به سمت آن هدايت کنيد. پس از انجام زمانبندي بايد توجه خود را به طرح هايي که براي رسيدن به اهدافتان معين کرده ايد، معطوف نماييد.

اولويت بندي
اولويت بندي به اين معناست که شما ميزان اهميت کارهاي مختلف در راه رسيدن به موفقيت را مشخص کنيد. اگر مي خواهيد تا سن 32 سالگي سهامدار شرکت شويد بايد بيرون رفتن با دوست ها را تعطيل کنيد. تا زماني که عزم خود را جزم نکنيد، هيچ اتفاق خارق العاده اي در زندگيتان رخ نخواهد داد.

براي اولويت بندي مي بايست ابتدا ليستي از کارهايي که شما را از رسيدن به موفقيت باز مي دارند ، تهيه کنيد. اين کار به شما کمک مي کند که امور بي ارزش را از برنامه خود حذف کنيد و بازده بيشتري داشته باشيد.

بعد از تهيه ليست اول بايد فهرستي از اولويت هايي که انجام انها ضروري است تهيه کنيد. ارجحيت را به ترتيب از روي اهداف مقطعي، مياني و بلند مدت پايه ريزي کنيد. سپس ليست ديگري به نسبت مهمترين به کم اهميت ترين تهيه کنيد.

انجام اين کار ديد روشني از کارهايي که مي خواهيد انجام دهيد، چگونگي، و زمان انجام هر يک را برايتان فراهم مي آورد. به خاطر داشته باشيد: عدم موفقيت در برنامه ريزي يعني برنامه ريزي براي شکست. به همين دليل براي برنامه ريزي وقت صرف کنيد و در دنياي امروزي هيچ کاري را به اميد و شانس و اقبال نگذاريد.

زندگي مخلوط پيچيده اي از مسائل مختلف است. ما کار مي کنيم، بازي مي کنيم، وقتمان را با دوستان و اقوام مي گذرانيم، به مسافرت مي رويم و هزار و يک کار ديگر انجام مي دهيم که هيچ ارتباطي به زندگي شغليمان ندارد.

بين اولويت هاي خود تعادل ايجاد کنيد
زماني که در حال تهيه ليست اولويت هاي خود هستيد، همزمان فهرست ديگري از کارهايي که برايتان اولويتي ندارند نيز تهيه کنيد. به عبارت ديگر کارهاي ديگري که مربوط به حيطه کاري نمي شود، اما انجام آنها براي شما مهم است را نيز بر روي کاغذ بياوريد. شايد  قصد داشته باشيد که ازدواج کنيد و صاحب فرزند شويد، و يا به مسافرت يکساله به دور دنيا برويد.

اين اولويت هاي خارجي بر روي موفقيت شما تاثير مي گذارند. برخي افراد فقط به شغلشان توجه مي کنند. براي اين دسته از افراد تهيه ليست، کار آساني است؛ چون زندگي آنها در شغلشان خلاصه مي شود. اما سايرين اهدافي دارند که به حرفه هايشان ارتباطي پبدا نمي کند.

مهمترين نکته اي که بايد در نظر بگيريد اين است که زندگي کوتاه بوده و شما بايد تا آنجا که مي توانيد به بهترين نحو از وقت خود استفاده کنيد. بنابراين اگر همنشيني با دوستان تنها تلف کردن وقت است و هيچ کمکي به شما در راه رسيدن به آرزوهايتان نمي کند، پس هيچ دليلي وجود ندارد که شما به مهماني آنها برويد. اما اگر مي بينيد که رفتن به جمع آنها به نوعي مسير شما را هموار تر ساخته و منافعي را برايتان در بر دارد، پس ما به شما پيشنهاد مي کنيم که دعوت آنها را قبول کنيد.

تهيه ليست از اين جهت اهميت دارد که شما را قادر مي سازد بين اهداف مختلفتان تعادل برقرار مي کند و تلاشتان در انجام هر کار به اندازه باشد. همه اين امور دست به دست هم مي دهند و شما را به اهدافتان نزديک مي سازند.

بهاي هر چيز را بايد پرداخت
زماني که نوبت به موفقيت مي رسد بايد توجه داشت که هر چيز يک قيمتي دارد و اگر مي خواهيد به آن برسيد بايد بهاي آنرا بپردازيد. عبارت " طرف مثل رييس ها مياد سر کار" به گوشتان نخورده. منظور کسي است که صبح ها دير در محل کار خود حاضر ميشود و بعد از ظهرها هم اولين نفري است که خارج مي شود.

اما حقيقت اين است که افرادي که در مراتب بالا، مشغول به کار هستند معمولا ساعات بيشتري نسبت به سايرين کار مي کنند چون کارهاي مهمتري انجام مي دهند و يک اشتباه کوچک مي تواند به سادگي عملکر کل مجموعه را تحت الشعاع قرار دهد.

اگر واقعا مي خواهيد موفق باشيد، بايد فداکاري کنيد و خيلي چيزها را قرباني کنيد تا به هدف نهاييتان دست يابيد. اين مطلب را به خوبي براي خودتان جا بيندازيد: ليست اولويت ها شغلي هميشه مهمتر از ليست کارهاي شخصي است.

اما توجه کنيد: اولويت ها قابل تغيير هستند. شايد تا نيمه هاي راه رفته باشيد و نگهان متوجه شويد که راه نادرست را انتخاب کرده ايد، البته اشکال از راه نيست شايد فقط مناسب حال شما نبوده. اگر چنين اتفاقي روي داد، از تغيير مسير ابايي نداشته باشيد. با آغوش باز از تجربه هاي جديد استقبال کنيد .

 

اعتماد بنفس خود را افزايش دهيد

  نويسنده: مهران

در طول دوران كاريم بـا افـرادي كه در زنـدگـي روزمـره خـود سطح استرس بالايي داشتند، در ميانشان با يك خصيصه مشترك و بـسيـار عـمـومـي مـواجـه شدم - اعتماد بنفس  پايين. همچنين دريافتم كه اعتماد بنفس مي تواند موجب پـديـد آمـدن سطح بالايي از استرس، بي خوابي، اظطراب و بسياري از علايم بيمار گونه گردد.

بدترين مورد اين حالت در كسي كه عزت نفس پايين دارد تجربه كردن احساساتي ازقبيل بي ارزشي و بي لياقـتـي و عدم تعلق ميباشد كه متاسفانه ميتواند مـنـجر به افكـارخودكشي گردند.

سركوب اعتماد بنفس

در تحقيقي كه چندين سال گذشته در سراسر آمريكاي شمالي، شـامل كانادا و مكزيك انجام گرفت پژوهشگران دريافتند كه نرخ خود كشي ارتباط بسيار زيادي با شرايط فقر و تنگدستي، ترك خانواده (اغلب در كودكان زير 16 سال) و طـرد شـدن تـوسـط اطـرافـيـان دارد.

در خصـوص عزت نفس پايين، كودكان آسيب پذيرتر از ديگر افراد مي باشند. آنها مدام از جانب همرده ها و هم سن و سالهاي خود و تـوقـعات غيـر واقـعـي و نـامـعـقـول از جانب خانواده و دوستانشان تحت فشار قرار دارند. اين امر مي تواند به مشكلات رواني عمده منجر گردد كه در آن كودكان احساس خواهند كرد كه زندگيشان ارزشي ندارد.

بزرگسالان نيز از آن رنج ميبرند

ميخواهد باورتان شود يا نه، امروزه بزرگسالان نيز چنين علايمي را تجربه مي كنـنـد. ما همواره با مسائلي چون پول، عشق،خانواده، كار و غيره درحال دست و پنجه نرم كردن مي باشيم. از آنجايي كه اكثر جوامع مردسالار اهميت زيـادي بـراي موفقيت مردان قائل مي باشند، براي يك مرد تحمل فشارها سخت و دشوار مي باشد.

همه آن مربـوط مي گردد به تئوري: بـقـاي بـرازنـدگـان. مـردان تـوليد كننده و زنان مصرف كننده مي باشند. حتي با جنبش آزادي خواهانه زنان و فمينيسم، عـلت اصـلي از خود گذشتگي مردان كماكان بطور حتم مرتبط با اين حـقـيـقت مي باشـد كـه زنـان از مـردان انتظار دارند دنيا را روي شانه هايشان بدوش بكشند.

احتمال دارد زنان با اين گفته هم عقيده و موافق نبـاشـنـد ولـي آن واقـعيـت دارد. آخرين باري كه نامزد يا هــمسرتان و يا فرد ديگري كه براي يك امر مهم حقيقتا به شما وابسته بوده و آن كـار ( مثـلا پرداخت قبض تلفن ماه پيش ) را بشما واگذار كرده چه زماني بوده است؟  اين تقاضا ها معمولا با پول در ارتـبـاط است. اگرچه اكثر اوقات براي اين است كه شما يك "مرد واقعي" جلوه نماييد.

آيا شما يك مرد واقعي ميباشيد؟

چگونه مي توانيد تـعـيين كنيد يك مرد واقعي چگونه مردي بايد باشد؟ راحت ترين كار آن است كه از نامزد، همسر، خواهر و يا مادر خود سـوال كنـيـد. امـا مـن بـه شما اطمينان مي دهـم كه بـا دهها پاسخ متفاوت بمباران خواهيد شد. چرا؟ به اين خاطر كه هر زني عقيده متفاوتي از آنگونه كه مرد رويـاهـايـش بايد باشد دارد. هرچند كه بطور كلي شما در خواهيد يافت كه مردها مي بـايد تعدادي خـصيصه مشترك را براي آنكه يك مرد واقعي محسوب گردند دارا باشند.

• استقلال مالي داشته باشيد: يك ثروتمند بد جنس.
• سلامت جسماني داشته باشيد: تا بتوانيد فرزنداني قدرتمند همچون خودتان بوجود آوريد.
• با هوش باشيد: بدانيد چگونه وسايل گوناگوني رابايد تعمير كنيد
• مورد اعتماد و قابل اتكاء باشيد:همواره بمنظور براوردن نيازهاي وي در دسترس باشيد
• شخصيت مستحكم و با ثبات داشته باشيد:به او نشان دهيد كه قادر هستيد روي پاهاي خودتان بايستيد.

معمولا هنگاميـكـه شـما اينگونه احساس كنيد كه فاقد حتي يكي از ويژگي هاي مذكور مي باشيد، اعتماد بنفس شما شروع به تنزل مي كند چرا كه احساس خواهيد كرد كه گويي از حداقل شرايط لازم و ضروري نيز برخوردار نيستيد.

فرمول اقتدار

نگرش آرمانگرايانه به يك مرد پوچ و بي اساس ميبـاشد. شمـار اندكي از مردها در عمل به آن شان و درجه از شكوه و عظمت ميان ديگر مردان نايل گشته اند. به هر صورت من ميتوانم چند نكته راهبردي در رابطه با آنـكه چـگونـه يك مرد شكوهمند و با اقتدار باشيد ارايه دهم. مردي كه قادر باشد از ميان پستي بلنـدي هـاي زندگي عبور كرده و در انتها نيز كماكان با صلابت از آن بيرون آيد.

 

نكته1: نپذيرفتني را بپذيريد 

 فرض مي گـيـريـم شـمـا فردي 40 ساله هستيد. موي سرتان كم پشت و در حال ريزش ميباشد. شكمتان نمايان گشته است . چيـن و چـروك صورتتان عميق و نا زيبا هستند. شما اساسا احساس مـي كـنـيـد انـسـانـي بي ارزش هستيد. به نخستين تجلي گاه استرس يعني همان خود انكاري قدم گذارده ايد.

هنگامي كه منكر شايستگي و استعدادهاي بـالقوه خود جهت مبدل شدن به كسي يا چيزي فراتر و با اهميت تر از خويشتن كنوني خود مي شويد، گـرفـتـار يـك چـرخه مخرب انزجار از خويشتن مي گرديد. بـه منظور رهايي يـافتن از انـكار، بـايد شـروع بـه پـذيـرش مشكلات خود نموده و همچنين اهداف آينده تان را در ذهـن مجسم كنـيـد. هـمـواره بـه خاطر داشته باشيد شما قادر خواهيد بود به درجات عالي و بزرگ دست يابيد.

نكته 2: به غير قابل انديشيدن بيانديشيد 

   با حفظ شخصيت فوق فرض ميكنيم به شما (كم مو، چاق، ميانسال) دائما گفتـه شـود كه قادر نخواهيد بود بهيچ چيزي در زندگي خود فائق آييد. افسوس، چه سـخن نـاگوار و دلخراشي براي شخصي است كه تا پيش از اين نيمي از عمرش را به پايان رسانيده است. به دومين تجلي گاه استرس يعني انتقاد قدم گذارده ايد.

شما خواهيد گفت در 30 سال باقيمانده كسي قادر نخواهد بود كار زيادي انجام دهـد و يا به موفقيت چنداني دست يابد؟ در اشـتـبـاه هـستـيـد. در طـول دوران كــاري خــود بـا اشخاصي ديدار كرده ام كه تصميم گرفتند مجددا به دانشگاه بازگردند و رشتـه تحصيلي خود را به پايان برسانند، براي خودشان كسب و كـار مسـتقل دست و پا كـنـنـد. آنـهـا از خطاها و اشتباهات خود درس گرفته و به جايگاه و منزلتي عالي در مـيـان اطـرافيانشان نايل گشته اند.

هيچگاه براي تعليم و تربيت و كسب دانش و ادامه تحصيلات دير نـمـي بـاشـد. مـي بايد خارج از دايره متعارف بيانديشيد و شروع كنيد به انديشيدن به غير قابل انديشيدنها -كه شما در واقع مردي هستيد با فرصتهاي بسيار زياد پيش رويتان.تنها كاري كه بايد انجام دهيد خلق و ايجاد درها و عبور از ميان آنهاست.

نكته3: اهداف خود را تعيين كنيد

 اكنون كه خود را پذيرفته ايد و شروع به آن كرديد كه همانند مردي با عظمت كه ميـتـواند شما باشيد بيانديشيد، مستلزم آن مي بـاشيـد كـه تـدابـيـري را بـراي دسـت يـافتن به اهدافتان تدوين و تنظيم گردانيد. تعيين اهداف براي خودتـان شـايد بزرگترين و مهم ترين هديه اي باشد كه مي تـوانـيـد به خود عطا كنيد. با يادداشت كردن و مرور آنها در فواصل زماني معين كار را شروع نماييد.

كاري كه من مايل به انـجـام آن هسـتـم ايـن اسـت كـه ابـتـدا اهـداف بـلنـد مـدت خود را يادداشت كرده و سپـس به روي اهـداف كـوتاه مـدت پـيرامون دست يابي به اهداف بلند مدت متمركز مي شوم. اين كار معمولا منجر به موفقيتهاي واقع گرايانه ميـگردد و هر بار كه شما به يكي از اهدافتان دست يافتيد،احساس خيلي بهتر و خوشاينتري نسبت به خود خواهيد داشت.

نكته4: غلبه بر موانع

بي ترديد به موانعي در راه رسيدن به اهدافتان برخورد خواهيد كرد. مجددا مثل گذشتـه اين مشكلات را پذيرفته و آنها را پشت سر بگذاريد و به راه خود ادامه دهيد. وجود آنها را انكار نكنيد زيرا تا آخر عمر مكررا به سراغ شما خواهند آمد و دست بردار نخواهند بود.با عزم راسخ به جنگ تك تك مشكلات خود رفته و سـرسـخـتـانه بـر هـدف خـود پـافشاري كنيد.

نكته5: به گذشته ننگريد

 اين احتمالا دشوارترين كاري است كه بايد انجامش دهيد. بـما همواره گفته شده است كه سپاسگزار توفيقات و نعمتهاي زندگيمان باشيم اما براي انجام چنين كاري مجبور به تعمق در گذشته ناگوار خود مي بـاشـيم. بـه مجرد آنكه شروع به يادآوري گذشته كنيد، ناكامي هـا و سختـي هـا دوباره مـراجت خـواهـيد كرد. يه محض آنكه به اهدافتان دست يافتيد، لازم است به اين كه چه كسي هستيد و چه كسي مايليد باشيد، تمركز كنيد.

مطلب آخر

 يك بار شنيدم كه مردي بزرگ سخني زيبا گفت:"...بودن و شدن...."

اين 5 نكته براي مـن بسيار حائز اهميت مي بـاشد چـرا كه هـرگـاه احـسـاس مي كـنـم اعتماد بنفسم دارد به پايين ترين سطح خود تنزل ميـابـد با خود مي گويم كه من خودم هستم و مي خواهم فرد بهتر و كاملتري گـردم و چيزي بيش از آنچه هستم بشوم. من نيز اين كلمات را به شما هديه مي دهم. آنها را در زندگي خود بكار بنديد تا بـه هر آنچه آرزو داريد دست پيدا كنيد.

فرهنگي هويت ملي

                                                                                                                               

	ميراث گنج هايي در دل فرهنگ گزارش از ايرج نظافتي در قرن بيست و يكم موزه ها بزرگترين و موثق ترين حافظان فرهنگ ها و آشكارترين حلقه ارتباط ميان ملل مختلف اند، چرا كه هر موزه بخشي از هويت فرهنگي جوامع ساكن روي كره زمين را حفظ و به ديگران معرفي مي نمايند. نخستين پيام هر موزه اين است كه زندگي در گذر است و طبيعت پايدار نيست و انسان هم به عنوان اشرف مخلوقات الهي در اين سراي فاني، باقي نخواهد ماند. موزه ها به ما مي آموزند كه ديگران آمدند و رفتند و امروز نوبت ماست. كارشناسان و صاحب نظران معتقدند كه امروزه ميزان رشد و توسعه جوامع را در فرهنگ و تجلي آن را بايد در موزه ها جست وجو كرد، چرا كه فرهنگ ثروت بيكران يك جامعه و موزه آيينه تمام نماي ثروت هاي مادي و معنوي همان جامعه به حساب مي آيند به بيان ديگر بايد گفت فرهنگ، خالق موزه و موزه تجليگاه فرهنگ است. سابقه موزه در كشورمان به دوره حكومت ناصرالدين شاه قاجار مي رسد. اولين موزه ايران در سال 1295 هجري شمسي تأسيس شد. موزه در كشورمان ابتدا با تفكر ذخيره سازي، نگهداري و حفظ اشياء در يك مكان خاص به وجود آمد كه كم كم توجه به آن قوت گرفت به شكلي كه اينك موزه ها رونق خاصي نسبت به گذشته پيدا كرده اند و نه تنها موزه هايي كه توسط زير مجموعه هاي دولتي محافظت مي شوند، بلكه موزه هاي خصوصي و مجموعه هاي شخصي هم توسط برخي افراد تشكيل شده است. قاچاقچيان اشياء باستاني خريدوفروش اشياء عتيقه و قاچاق گنجينه هاي مهم تاريخي توسط افراد سودجو تهديدي جدي براي مواريث تاريخي كشورمان محسوب مي شود درحال حاضر جمهوري اسلامي ايران پرونده هاي استرداد اشياء تاريخي قاچاق شده را در مجامع حقوقي كشورهايي همچون فرانسه، انگلستان، تركيه و پاكستان پيگيري مي كند. البته بلژيك نيز به عنوان يكي از مقاصد قاچاقچيان محسوب مي شود و طي سال هاي گذشته برخي از اشياء تاريخي و فرهنگي متعلق به كشورمان به طور غيرقانوني از كشور خارج و به بلژيك منتقل شده است. براساس اعلام معاونت حقوقي مجلس و امور بين الملل سازمان ميراث فرهنگي و گردشگري، درحال حاضر يكي از دو پرونده اي كه در دادگاه هاي بلژيك از سوي ايران پيگيري مي شود، مربوط به استرداد 9 صندوق از آثار فرهنگي تاريخي ايران است كه در جريان حفاري هاي غيرمجاز در «خوروين»- از توابع استان تهران- كشف و به صورت قاچاق به بروكسل منتقل شده است. به ديدار «محمدرضا كارگر» رئيس موزه ملي ايران مي روم و سؤالاتم را درباره قاچاق اشياء باستاني و عتيقه و نحوه برخورد سازمان ميراث فرهنگي با قاچاقچيان با ايشان در ميان مي گذارم. رئيس موزه ملي ايران مي گويد: «كاوش، پژوهش و تحقيق برعهده سازمان ميراث فرهنگي و گردشگري است، اما برخورد با قاچاقچيان برعهده نيروي انتظامي و دستگاه قضايي است كه در اين ميان سازمان ميراث فرهنگي و گردشگري مي تواند در بعضي موارد به عنوان شاكي در برابر قاچاقچيان و افراد سودجو حضور داشته باشد.» «كارگر» با اشاره به اينكه بعضي از اشياء تاريخي و قديمي هستند كه در مجموع نگهداري و خريد و فروش آنها هيچگونه منع قانوني ندارد، مثل برخي كتاب ها، لباس ها، پوشاك و... مي گويد: «اما بخشي از آثار مثل سكه ها هستند كه احتمال دارد در حفاري ها به دست آمده باشد كه اينجا قانون صراحت دارد و بايد تحويل سازمان ميراث فرهنگي داده شود كه اين موضوع قوانين و بخش نامه هاي خاص خود را دارد. مثلاً اگر سكه ها توسط خود افراد و به صورت داوطلبانه تحويل داده شود- نه آنكه از آنها كشف شود- نه تنها از آن افراد تقدير مي شود و به نام خودشان به ثبت مي رسد، بلكه اگر آن سكه ها طلا و نقره باشد دو برابر وزن آنها محاسبه شده و به قيمت روز، پول طلا يا نقره به آنها پرداخت مي شود. اما اگر مجموعه اي از سكه ها در محوطه هاي شناخته شده تاريخي و توسط حفاري هاي غيرقانوني به دست آمده باشد و داوطلبانه تحويل داده شود، ديگر قيمت گذاري برروي آن صورت نمي گيرد و مبلغي بابت آن پرداخت نمي شود. زيرا آن اشياء از محوطه هايي به دست آمده كه باستاني و جزء انفال و ثروت ملي محسوب مي شود و كسي حق تعرض به اينچنين مكان هايي را ندارد.» خريد و فروش نقشه گنج! رئيس موزه ملي ايران در ادامه سخنان خود به گنج يابي برخي افراد سودجو اشاره مي كند و مي گويد: «در تاريخ و فرهنگ و ادبيات ما «گنج» هميشه جايگاه خاصي داشته و در داستان ها، فيلم ها و حكايت هاي تاريخي و ادبي هميشه افراد به دنبال يك گنج بوده اند كه به وسيله آن زندگي خود را متحول كنند و متأسفانه همين موضوع در ميان برخي افراد به صورت اپيدمي درآمده است، به شكلي كه در خيلي از محافل و مجالس راجع به گنج صحبت مي كنند و حتي خيلي از افراد زندگيشان را روي اين موضوع گذاشته اند، درحالي كه به جز تخريب آثار تاريخي نتيجه اي نگرفته اند و حفاري هاي زيادي از سوي افراد سودجو صورت گرفته است. مثلاً ما شاهد بوده ايم كه برخي افراد فريب قاچاقچيان حرفه اي را خورده و با پرداخت مبالغ هنگفتي «نقشه گنج» خريده و به حفاري مشغول شده اند و دست آخر هم از گنج خبري نبوده است!» از محمدرضا كارگر مي خواهم كه در رابطه با خريد و فروش نقشه هاي گنج و چگونگي به دست آمدن آنها توضيحات بيشتري بدهد. او مي گويد: «مثلاً برخي افراد سودجو و شياد در كوه يا سرزمين مترو كه اي علامت هايي را ايجاد مي كنند، بعد نقشه همان علامت را برروي يك چرم سوخته قرار مي دهند و به فرد مي گويند اين نقشه گنج است. وقتي كه فرد طبق نقشه پيش مي رود و آن علامت را مي بيند، ديگربه يقين كامل مي رسد كه در آن نقطه گنج وجود دارد و شايد شبانه روز به حفاري و كندن آن نقطه و اطراف آن بپردازد غافل از اينكه قبلاً افرادي فرصت طلب با مهارت و شگردهاي خاصي آن علامت را با دست ايجاد كرده اند، كه در اين ميان فقط تعدادي افراد فرصت طلب به سود مي رسند و از سادگي برخي از افراد سوءاستفاده مي كنند، درحالي كه مردم بايد در اين زمينه ها بسيار هوشيار باشند و فريب اينچنين افرادي را نخورند.» نهادينه نشدن فرهنگ بازديد از موزه ها در بخش دوم گفتگو هايم با كارگر، رئيس موزه ملي ايران وارد بحث موزه داري و استقبال مردم و بازديد از موزه ها مي شوم. «محمدرضا كارگر» در اين باره مطالب جامعي را عنوان مي كند: «فرهنگ موزه داري و بازديد از موزه ها هنوز به طور كامل نهادينه نشده است كه اين مسئله دو دليل عمده دارد: اول اينكه ساختار ذهني ما شرقي ها خيلي ذهنيت گراست تا عينيت گرا. يعني بيشتر با ذهن خودمان به مباحثي مي پردازيم كه ممكن است در جهاني كه در آن زندگي مي كنيم، نتوانيم آنها را به شكل عيني لمس كرده و ببينيم، اين درحالي است كه موزه يك موضوع عينيت گراست و البته آموزش هاي لازم هم در اين زمينه وجود ندارد. دوم بحث خود موزه هاست، يعني موزه ها تاكنون در كشورمان نتوانسته اند براساس نياز جامعه امروز پيش بروند و حتي از امكانات رفاهي همچون آسانسور، پله هاي برقي، حمل ونقل، پاركينگ، بوفه هاي مطمئن با قيمت هاي مناسب، ويترين و دكوراسيون عالي، اطلاع رساني خوب و... بي بهره اند همه اين موارد در راضي نگه داشتن مخاطب نقش موثري دارد و در جذب توريسم و گردشگر هم بسيار مهم است. مثلا احداث پاركينگ از عهده موزه ملي ايران خارج است، بلكه بايد شوراي شهر يا شهرداري ها و مديران كلان در اين زمينه تصميم بگيرند. همين موزه ملي در زماني ساخته شده كه معضل ترافيك و نياز به پاركينگ وجود نداشته است و اين نياز، اكنون احساس مي شود. اما با تمام كاستي هاي موجود از 6 سال گذشته تاكنون حدود 200درصد رشد در زمينه بازديد از موزه ها را داشته ايم و در سال هاي اخير استقبال مردم از موزه ها و حضور آنها در نمايشگاه هاي مربوط به ميراث فرهنگي به اوج خود رسيده است.» حقيقت تمدن ايراني در خارج از كشور رئيس موزه ملي ايران از حضور موزه ها در خارج از كشور در قالب نمايشگاهي مي گويد: «يكي از راه هاي مهم و جدي براي ايجاد يك نگاه درست به جامعه و تمدن ايراني برگزاري نمايشگاه در خارج از كشور است و خيلي ها از طريق نمايشگاه هاي موزه اي در خارج از كشور با حقيقت تمدن والاي ايراني- اسلامي آشنا شده اند و البته در بحث درآمدزايي اقتصادي هم موزه ها مي توانند مؤثر باشند.» مركز آموزش عالي ميراث فرهنگي در سال 1368 با هفت رشته كارداني- كه رشته موزه داري و رشته راهنماي موزه از جمله آنها بود- فعاليت خود را آغاز كرد، پذيرش دانشجو در رشته هاي موزه داري و راهنماي موزه تا سال 1374 ادامه داشت و پس از وقفه اي سه ساله در سال 1377 رشته موزه داري از سطوح كارداني به كارشناسي ارتقاء يافت و مركز اقدام به پذيرش دانشجو در اين رشته و ساير رشته هاي مربوط به ميراث فرهنگي كرد كه اين كار تاكنون ادامه دارد. موزه پديده اي چندوجهي و متنوع است، اين امر پديده موزه را به موضوعي پيچيده و در عين حال پويا تبديل كرده، زيرا موزه عرصه بيان انديشه ها و ارزش هاي گوناگون است. كارشناسان معتقدند ارتباط با موزه تلاش در جهت كشف موضوعاتي است كه با ما فاصله زماني زيادي دارند، يعني موزه بيان حقيقت وجودي اشياء و پژواك تلاش انسان هاست. خريد اشياء مسروقه توسط موزه آمريكا اقدام موزه آمريكايي به نام «گتي» كه از ثروتمندترين موزه هاي هنري جهان محسوب مي شود به خريد اشياء مسروقه يكي از جنجالي ترين خبرهاي هفته هاي گذشته هاي روزنامه هاي اروپايي و آمريكايي بود. به نوشته شماره 27 سپتامبر- 5 مهرماه جاري- روزنامه انگليسي گاردين در اينترنت، موزه هنري گتي در لوس آنجلس با وجود هشدارهاي موجود از سال هزار و نهصد و هشتاد و پنج به خريد اشيايي كه از ايتاليا به سرقت رفته ادامه داده است. براساس بررسي داخلي اين موزه، اين روند چنان ادامه داشته است كه اكنون مي توان گفت تقريباً نيمي از شاهكارهاي موجود در مجموعه عتيقه جات موزه به صورت غيرقانوني به دست آمده است. مسئولان ايتاليايي از اين جريان با عنوان «رسوايي گتي» ياد مي كنند كه در آن مسئولان ثروتمندترين مؤسسه هنري جهان در آمريكا به غارت آثار هنري ايتاليا كمك كرده اند. مقامات بلندپايه ايتاليايي تاكنون خواستار بازگرداندن چهل و دو مورد از اشياء موجود در مجموعه عتيقه جات موزه «گتي» شده اند كه از آن جمله مجسمه مرمرين اپولو خداي يونان با بيش از دو هزار سال قدمت است. سرقت اشياء موزه اي و باستاني و تاريخي كه جزء گنجينه هاي هويتي ملت هاست، قطعاً ضربه اي مهلك به فرهنگ و تمدن آن قوم محسوب مي شود كه متأسفانه در چند سال اخير يكي از خبرسازترين موضوعات جوامع كنوني درگيري با قاچاقچيان حرفه اي آثار باستاني و اشياء عتيقه بوده و در بعضي مواقع جاروجنجال در اين زمينه آنقدر بالا مي گيرد كه پيگيري اين قبيل مسائل و بازپس گيري آثار تاريخي و باستاني به مجامع بين المللي هم كشيده مي شود. به عنوان مثال چندي پيش يكي از موزه هاي هند براي يافتن سر مجسمه اي از بودا متعلق به گوپتا كه از اين موزه به سرقت رفته از اينترپول درخواست كمك كرد. اين خبر كه در سايت «ميراث خبر» وابسته به سازمان ميراث فرهنگي و گردشگري آمده است، به نقل از مدير همان موزه آورده است كه اين اثر در طول ساعات بازديد از موزه از محفظه اي شيشه اي در گالري باستان شناسي موزه به سرقت رفته است و پليس كلكته اكنون در حال تحقيق درباره اين سرقت است، پليس كلكته همچنين كاركنان موزه را هم بازجويي كرده و چون اثر مسروقه يكي از آثار مهم اين موزه بوده و بيشترين بازديدكننده را داشته است از اينترپول درخواست كمك نموده است.

 

الف:قواعد عمومی حاکم بر معاملات

قانون مدنی در فصل سوم راجع به اثر معاملات صحبت کرده است.چهار اثر مورد توجه قانون مدنی قرار گرفته است.

• اصل اول اصل لزوم عقد است.
یعنی اینکه اگر عقدی واقع شد اصل بر لزوم آن عقد است.
یکی از تقسیم بندی های عقود تقسیم بندی آن به عقد لازم و عقد جایز بود.منظور از اصل لزوم این است که ما اگر با هر عقدی مواجه شدیم باید اصل را بر این بگذاریم که این عقد لازم است.اصل بر لزوم عقد است مگر خلاف آن اثبات شود یعنی خود قانونگذار بگوید که این عقد جایز است.

ماده 219«عقودی که بر طبق قانون واقع شده باشد بین متعاملین و قائم مقام آنها لازم الاتباع است مگر اینکه به رضای طرفین اقاله یا به علت قانونی فسخ شود».

همانطوری که از ماده فوق بر می آید عقد لازم قابل فسخ است.یکی از راه های انحلال عقد لازم اقاله آن عقد است.راه دوم بوسیله اعمال خیار است.
نکته مهمی که وجود دارد این است که  طرفین عقد نه تنها نمی توانند عقد را به هم بزنند بلکه بایستی به عقد پایبند باشند و به تعهدات ناشی از عقد عمل کنند.
منتهی این تعهدات نه تنها شامل تعهداتی می شود که در عقد تصریح شده بلکه شامل تعهداتی می شود که به حکم قانون یا به حکم عرف بوجود می آید.یعنی گاهی اوقات است که تعهدات ناشی از عقود صریحا مورد توجه طرفین قرار نمی گیرد ولی قانون یا عرف تعهدات دیگری را هم درنظر می گیرد.
اصل لزوم شامل تعهدات عرفی و قانونی ناشی از عقد نیز می شود غیر از تعهدات مصرح طرفین عقد.

ماده 220«عقود نه فقط متعاملین را به اجرای چیزی که در آن تصریح شده است ملزم می نماید بلکه متعاملین به کلیه نتایجی هم که به موجب عرف و عادت یا به موجب قانون از عقد حاصل می شود ملزم می باشند».

• اصل دوم اصل جبران خسارت است.
یعنی اینکه اگر هر یک از طرفین به تعهدات ناشی از عقد عمل نکنند و بدینوسیله خسارتی به طرف مقابل وارد کنند مسئول جبران خسارت هستند.یعنی اصل بر این است که خسارت ناشی از عدم انجام تعهد جبران شود منتهی با شرایطی که قانون مشخص کرده است.

ماده 221«اگر کسی تعهد اقدام به امری را بکند یا تعهد نماید که از انجام امری خودداری کند درصورت تخلف مسئول خسارت طرف مقابل است مشروط براینکه جبران خسارت تصریح شده ویا تعهد عرفا به منزله تصریح باشدویا برحسب قانون موجب ضمان باشد».

• اصل سوم اصل صحت (اصالة الصحة) است.
هر معامله ای که تشکیل می شود اصل بر صحت آن معامله است.یعنی اینکه اگر ما با یک معامله ای مواجه شدیم ولی تردید کردیم که در تشکیل این معامله شرایط اساسی صحت معامله رعایت شده یا نشده است باید بگوییم که اصل بر این است که معامله نص صحیح شده است مگر اینکه خلافش ثابت شود.

ماده223«هر معامله که واقع شده باشد محمول بر صحت است مگر اینکه فساد آن معلوم شود».

نکته ظریفی که در بحث اصل صحت وجود دارد این است که اصل صحت زمانی وجود دارد که معامله تشکیل شده باشد و معامله ای وجود دارد و ما تردید داریم که آیا این معامله به نحو صحیح تشکیل شده است یا نه.
بنابراین اگر ما اساسا در وجود معامله شک کنیم نمی توانیم بگوییم اصل بر صحت است.پس اگر شک و تردید در وقوع معامله باشد اصل صحت جاری نیست بلکه اصل عدم وقوع معامله جاریست.اصل بر این است که هیچکس در مقابل دیگری تعهدی ندارد.
• اصل چهارم اصل تاثیر عرف در معاهدات است.
یعنی اگر معامله ای واقع شده باشد عرف از جهات مختلف در این معامله موثر است.عرف را هیچگاه نمی توانیم در معاملات نادیده بگیریم.
گاهی اوقات تاثیر عرف در شناسایی ماهیت عقد است؛مثلا در عرف گفته می شود «من این قطعه زمین را واگذار کردم به فلانی» ما شک می کنیم که ماهیت آن صلح ،بیع ،هبه یا چیز دیگری است.در اینجا عرف تعیین می کند که ماهیت عقد چیست.
گاهی اوقات تاثیر عرف به اجزاء و توابع مورد عقد بر می گردد.مثلا کسی که ماشین می خرد دیگر شرط نمی کند به همراه زاپاس و جک.بلکه اینها از لحاظ عرفی جزء مبیع محسوب می شوند.
گاهی اوقات تاثیر عرف درآثارو نتایج عقد است.در اینجا بایستی موردی بررسی کنیم.فرض کنیم که از مصالح فروشی ده پاکت سیمان می خریم اما راجع به حمل آن تا منزل چیزی نمی گوییم.در اینجا عرف تعیین می کند که وظیفه انتقال این کالا با چه کسی است.

ب:خسارات عدم اجرای تعهد

همچنین عرف در تعیین جبران خسارت هم موثر است.یعنی گاهی اوقات جبران خسارت ناشی از عدم انجام عهد بوسیله عرف است.
جبران خسارت یکی از آثار تعهدو عقد است منتهی برای اینکه خسارتی از عقد قابل مطالبه باشد وجود شرایطی لازم است.
شرط اول؛ انقضای مدت انجام تعهد؛مدت انجام تعهد سپری شده باشد ولی شخص به تعهد خود عمل نکرده باشد.
مثلا من ماشینم را به شما فروختم و تعهد کردم ظرف یک هفته دیگر به شما تحویل دهم.یک هفته گذشت ولی اتومبیل را به شما تسلیم نکردم.
شرط دوم؛ تقصیر متعهد: یعنی اینکه شخص متعهد در عدم انجام تعهد کوتاهی کرده باشد،تعدی و تفریط کرده باشد.
بنابراین اگر شخص بدون تقصیر به تعهد خود عمل نکرده باشد مسئول جبران خسارت نیست.منتهی اصل بر تقصیر اوست.یعنی اصل بر این است که کسی که به تعهد خودش عمل نکرده است مقصر است مگر اینکه عدم تقصیر خودش را ثابت کند.عدم تقصیر هم زمانی ثابت می شود که متعهد ثابت کند که عدم انجام تعهد ناشی از یک علت خارجی بوده که خارج از اراده او بوده است.
مثلا تعهد کرده باری را به تهران برساند؛اما بر اثر ریزش کوه  نمی تواند به تهران برود.اما در عین حال باید با این نکته هم توجه کرد شخصی که به تعهد خود عمل نکرده است باید ثابت کند که  مانعی که ایجاد شده تا نتواند به تعهد خود عمل کند مانعی بوده که قابل پیش بینی نبوده است.بنابر این اگر مانع قابل پیش بینی بوده است باز هم شخصی که به تعهد خود نتوانسته عمل کند مقصر محسوب می شود.مثلا اگر تعهد کند در زمستان همین بار را به تهران برساند ولی به علت نداشتن زنجیر چرخ نتواند به تعهد خود عمل کند مقصر محسوب می شود.علاوه بر آن باید مانع از جمله موانعی باشد که دفع آن خارج از اراده او باشد.یعنی اگر مانع از جمله موانعی باشد که می توان آن را دفع نمود ولی این کار را انجام ندهد باز هم مقصر محسوب می شود.

ماده229«اگر متعهد بواسطه حادثه که رفع آن خارج از حیطه اقتدار اوست نتواند از عهده تعهد خود بر آید محکوم به تادیه خسارت نخواهد بود».

میزان جبران خسارت:
در این خصوص اصل بر این است که خسارت باید به میزانی که وارد شده جبران شود.و این به عهده زیاندیده است.یعنی شخص زیاندیده بایستی ثابت کند که چقدر خسارت به او وارد شده است.بنابراین صرف عدم انجام تعهد سبب مطالبه خسارت نمی شود بلکه بایستی ثابت شود خسارتی وارد شده است.مگر اینکه طرفین مقدار معینی را بعنوان خسارت تعیین کنند.در این موارد بایستی به همان میزانی که مورد توافق طرفین است خسارت جبران شود.این در واقع خسارت ناشی از عدم انجام به موقع تعهد است.

ماده230«اگر در ضمن معامله شرط شده باشد که در صورت تخلف متخلف مبلغی را بعنوان خسارت تادیه نماید حاکم نمی تواند او را به بیشتر یا کمتر از آنچه که ملزم شده است محکوم کند».
جبران خسارت در عقد بایستی مورد تصریح قراربگیرد.
یعنی در عقد بایستی ذکر شود که اگر خسارتی وارد شد بایستی جبران شود.اما اگر تصریح نشد و به شخص خسارت وارد شد تکلیف چیست؟باید ببینیم که آیا عرفا باید خسارت را جبران کند یا نه.ویا قانون جبران خسارت را پذیرفته یا نه.
نحوه بیان قانون این است که خسارت زمانی جبران می شود که یا در ضمن عقد تصریح به جبران خسارت شود ویا اگر تصریح نشود عرف شخص را مسئول جبران خسارت بداند و یا اینکه قانون شخص متخلف را مسئول جبران خسارت بداند.منتهی معمولا به این صورت است که  اصل بر این است که خسارت اگر وارد شده باشد جبران شود.یا طرفین تصریح می کنند یا اینکه عرف یا قانون جبران خسارت را تصریح کرده است.در بحث اتلاف و تسبیب قانون این موارد را تصریح می کند.

ج:اثر عقود نسبت به اشخاص ثالث:

یعنی اگر عقدی تشکیل شد آیا این عقد نسبت به اشخاص ثالث هم موثر است یا نیست.
اصلی به نام اصل نسبیت قراردادی یا اصل نسبی بودن قراردادها وجود دارد.این اصل به این معناست که عقد و قرارداد فقط نسبت به طرفین قرارداد ویا قائم مقام قانونی آنها موثر است.نسبت به اشخاص ثالث اثری ندارد.یعنی من و شما نمی توانیم قراردادی را منعقد کنیم و یک تکلیفی را بر عهده شخص ثالث قرار دهیم.

ماده231«معاملات و عقود فقط درباره طرفین متعاملین و قائم مقام قانونی آنها موثر است مگر در مورد ماده 196».

یعنی این اصل استثنایی هم دارد.و آن استثناء زمانی است که در ضمن یک عقد تعهدی به نفع  شخص ثالث انجام شده باشد.پس عقد به ضرر شخص ثالث امکان پذیر نیست اما به نفع او ممکن است.مثلا ما در عقد صلح می بینیم پدری یک قطعه زمین خود را به نفع پسر خود صلح می کند منتهی در ضمن این عقد شرط می کند که تازمانیکه مادرش زنده است از او نگهداری کند.در اینجا قرارداد بین پدر و پسر است اما در ضمن آن تعهدی هم به نفع شخص ثالثی انجام می شود.

ماده 768«در عقد صلح ممکن است احد طرفین در عوض مال الصلحی که می گیرد متعهد شود که نفقه معینی همه ساله یا همه ماهه تا مدت معین تادیه کند این تعهد ممکن است به نفع طرفین مصالحه یا به نفع شخص یا اشخاص ثالث واقع شود».

شروط ضمن عقد:
گاهی اوقات طرف معامله در ضمن عقد شرطی را قرار می دهد.یعنی علاوه بر ارکان اصلی عقد طرفین ممکن است شرایطی را در ضمن عقد بگنجانند.بنابراین منظور از شرط ضمن عقد تعهد یا تعهدات فرعی در ضمن یک عقد است.
مثلا من خانه خود را به قیمت دویست میلیون تومان به شما می فروشم و شما قبول می کنید و عقد بیع واقع می شود.در اینجا عقد معوض است و تعهدات ناشی از عقد تعهدات اصلی است.ولی ممکن است عقد بدین صورت واقع شود؛ من خانه خود را به قیمت دویست میلیون تومان به شما می فروشم به شرطی که ماشین مرا تعمیر کنید.تعمیر ماشین یک تعهد فرعی است که در ضمن یک عقد اصلی گنجانده شده است که شرط ضمن عقد نامیده می شود.
بنابر این در می یابیم که شروط ضمن عقد به طور مستقل ایجاد نمی شوند.یعنی از جهت ایجاد و انشاء مستقل نیستند بلکه تابع عقدند.

وابستگی شرط به عقد دارای آثار و نتایجی خواهد بود؛

1. وابستگی شرط به عقد از جهت بطلان و عدم نفوذ:
یعنی اگر عقدی باطل باشد شرط ضمن عقد هم باطل است.ما نمی توانیم بگوییم که عقدی باطل است اما شرطش صحیح است.
همچنین اگر عقدی غیر نافذ باشد شرطی که در ضمن آن شده است نیز غیر نافذ خواهد بود.
اما اگر عقد صحیح باشد لزوما شرط ضمن آن صحیح نیست.شرط زمانی صحیح است که دارای شرایطی باشد.مثلا شرطی که انجامش غیر معقول باشد صحیح نیست هرچند که عقد اصلی صحیح باشد. ممکن است شرط نامشروع باشد.
اگر عقد باطل باشد مسلما شرط ضمن آن نیز باطل است چون شرط تابع عقد است.
چون شرط فرع است و الفرعُ تابعٌ لِلاصل .

2. وابستگی شرط به عقد از جهت لزوم و جواز:
یعنی اگر عقد لازم باشد شرط ضمن عقد هم لازم است.
اگر عقد جایز باشد شرط ضمن عقد نیز جایز است.چون شرط نمی تواند جدای از عقد باشد.جزء و وابسته به آن است.
مشروط له کسی است که شرط به نفع او درج شده است.مشروط علیه کسی است که شرط به ضرر اوست و باید شرط را انجام دهد.مشروط به همان مورد شرط است.
شناسایی مشروط له و مشروط علیه:
مشروط له می تواند از انجام شرط جلوگیری کند چون صاحب شرط است و شرط به نفع اوست می تواند از شرط صرف نظر کند و مسئولیت مشروط علیه را از بین ببرد.

اقسام شروط ضمن عقد:

شروط ضمن عقد به سه دسته تقسیم می شوند:
1. شروط باطل غیر مُبطِل عقد :شروط ضمن عقدی که فقط خودشان باطل اند ولی عقد را باطل نمی کنند.

ماده 232«شروط مفصله ذیل باطل است ولی مفسد عقد نیست:
1. شرطی که انجام آن غیر مقدور باشد.
2. شرطی که در آن نفع و فایده نباشد.
3. شرطی که نامشروع باشد.»

2. شروط باطل مُبطِل عقد: نه تنها خودشان باطل ان بلکه عقد را هم باطل می کنند.

ماده 233« شروط مفصله ذیل باطل و موجب بطلان عقد است.
1. شرط خلاف مقتضای عقد
2. شرط مجهولی که جهل به آن موجب جهل به عوضین شود.»

a. شرط خلاف مقتضای عقد:

هر عقدی دو مقتضا دارد:
1. مقتضای ذات عقد: که در واقع همان مهمترین اثر عقد است.عقد ذاتا این اثر را دارد.مثلا ذات عقد بیع یا همان مهمترین اثر عقد بیع انتقال مالکیت است.
2. مقتضای اطلاق عقد:اثری که اثر مستقیم و اولیه عقد نیست بلکه از آثار عقد به صورت مطلق است.یعنی اگر عقدی به صورت مطلق بدون هیچ شرطی تنظیم شود این آثار را خواهد داشت.مثلا اطلاق عقد بیع ایجاب می کند که مبیع فورا تسلیم شود.
اگر شرطی خلاف مقتضای اطلاق عقد باشد صحیح است و عقد هم صحیح است در صورتی که عرفا نیز جایز باشد.

b. شرط مجهولی که جهل به آن موجب جهل به عوضین شود:

گاهی اوقات شرط ضمن عقد،شرط مجهول است.و نیز تنها خودش مجهول نیست بلکه عوضین نیز مجهول است.
شرط مجهول ممکن است به صورتی باشد که موجب جهل به عوضین شود وممکن است این شرط مجهول موجب جهل به عوضین نشود.
مثلا من این توپ پارچه را به شما می فروشم به شرطی که هر مقدار که خواستم از این پارچه بردارم.این شرط مجهول است و عوضین را نیز مجهول می کند زیرا خریدار نمی داند که چه مقدار پارچه را خواهد خرید.

 

 

شروط صحیح: در ضمن عقد،معامله و قرارداد ممکن است شروطی گنجانده شود که صحیح باشند

.
شروط صحیح شروطی هستند که هم خودشان صحیح هستند و هم در ضمن عقد صحیح قرار می گیرند.کاری هم به عقد ندارند.
شروط صحیح بر سه قسم است:

طبق ماده 234
«شرط بر سه قسم است:
1. شرط صفت
2. شرط نتیجه
3. شرط فعل اثباتاً یا نفیاً
شرط صفت عبارت است از شرط راجعه به کیفیت یا کمیت مورد معامله.
شرط نتیجه آن است که تحقق امری در خارج شرط شود.
شرط فعل آن است که اقدام یا عدم اقدام به فعلی بر یکی از متعاملین یا بر شخص خارجی شرط شود.»

1. شرط صفت:
وقتی می گوییم شرط صفت، این سوال مطرح می شود که منظور از شرط صفت چیست؟منظور از شرط صفت شرطی است که مربوط به کمیت مورد معامله است و یا کیفیت مورد معامله است.
یکی از شرایط اساسی صحت معامله معین بودن مورد معامله است.موضوع عقد باید معین اشد.
مثال شرط راجع به کیفیت مورد معامله:فرض کنید کیفم را به شما می فروشم به قیمت ده هزار تومان،شما می گویید قبول کردم به شرطی که کیف شما چرمی باشد.
مثال شرط راجع به کمیت مورد معامله:فرض کنید من می خواهم یک کیسه برنج را به شما بفروشم می گویم این گونی برنج را به شما می فروشم به قیمت صدهزارتومان و شما هم می گویید می خرم به شرطی که صد کیلو باشد.
وقتی که راجع به کمیت یا کیفیت مورد معامله شرطی انجام می شود این شرط یا در مورد معامله وجود دارد یا وجود ندارد.در مثال بالا ممکن است کیف چرمی باشد و ممکن است چرمی نباشد.گاهی اوقات بعد از معامله محرز می شود که مورد معامله صفتی را که شرط شده است را دارا نبوده است.در این صورت تکلیف معامله چیست؟صحیح،باطل یا غیر نافذ است؟
ماده 235پاسخ این سوال را داده است:

«هرگاه شرطی که در ضمن عقد شده است شرط صفت باشد و معلوم شود آن صفت موجود نیست کسی که شرط به نفع او شده است خیار فسخ خواهد داشت».

پس مشروط له حق فسخ معامله را خواهد داشت.بنابراین در صورت تخلف از شرط صفت معامله صحیح است ولی برای مشروط له حق فسخ معامله بوجود خواهد آمد.
نکته مهم در مورد شرط صفت این است که  حق فسخ برای مشروط له زمانی بوجود می آید که تخلف از شرط صفت در خصوص مورد معامله ای باشد که  یا به صورت عین معین معامله می شود یا به صورت کلی در معین.
بنابراین اگر مورد معامله به صورت کلی فی الذمه باشد و مشروط علیه مالی را که تسلیم می کند دارای آن صفتی که شرط شده نباشد معامله صحیح است و حق فسخ هم بوجود نمی آید.
مثلا من می گویم یک تن برنج به شما می فروشم و شما می گویید به شرطی که یک تن برنج طارم درجه یک ایران باشد.این شرط راجع به کیفیت آن است.در این صورت اگر از این شرط تخلف شود یعنی من به شما یک تن برنج درجه سه پاکستانی بدهم در اینجا عقد و معامله صحیح است و حق فسخ هم بوجود نمی آید بلکه در اینجا چون مال تسلیم شده با موضوع معامله مطابقت نمی کند خریدار حق دارد که مال را برگرداند و فروشنده را مکلف کند همان مالی را که موضوع معامله بوده را تهیه کند.

2. شرط نتیجه:
منظور از شرط نتیجه این است که نتیجه یک عمل حقوقی در ضمن عقد شرط شود نه خود عمل حقوقی .یعنی عمل حقوقی در ضمن عقد شرط نمی شود،نتیجه عمل حقوقی شرط می شود.
اگر عمل حقوقی شرط شود به آن شرط فعل می گوییم ولی اگر نتیجه عمل حقوقی شرط شود شرط نتیجه نامیده می شود.
مثال اول: من خانه خود را به قیمت پنجاه میلیون تومان به شما می فروشم و در ضمن عقد شرط می کنم به شرطی که دوچرخه شما متعلق به برادرم باشد.
مثال دوم:من خانه خود را به شما می فروشم به قیمت پنجاه میلیون تومان به شرطی که شما دوچرخه تان را به برادرم بفروشید.
در مثال اول نتیجه عمل حقوقی شرط شده است که شرط نتیجه نامیده می شود و در مثال دوم خود عمل حقوقی شرط شده است که شرط فعل نامیده می شود.
در شرط نتیجه به صورت مستقیم اثر عمل حقوقی شرط می شود.دیگر لازم نیست ایجاب و قبول بعدی انجام شود.یعنی همینکه این عقد و شرط ضمن آن را قبول کرد علاوه بر اینکه عقد محقق شد اثر عمل حقوقی که شرط شده یا نتیجه آن عمل حقوقی محقق می شود.یعنی در مثال اول هم پنجاه میلیون تومان متعلق به فروشنده می شود و هم دوچرخه متعلق به برادر فروشنده می شود.
ماده 236«شرط نتیجه در صورتی که حصول آن نتیجه موقوف به سبب خاصی نباشد آن نتیجه به نفس اشتراط حاصل می شود».
شرط نتیجه دو نوع است:
• نوع اول:شرط نتیجه ای که تحقق آن منوط و مشروط به سبب خاصی نیست.مانند مثال اول.
• نوع دوم:شرطی است که تحقق آن منوط است به تحقق یک سبب خاص.
مثلا معاملات اموال غیر منقولی که به ثبت رسید باید در دفاتر اسناد رسمی صورت بگیرد،نقل و انتقالات ملکی که دارای سند رسمی است فقط بوسیله سند رسمی صورت می پذیرد.حال اگر در ضمن عقد بیع شرط مربوط به مال غیر منقول ثبت شده باشد.در اینجا شرط نتیجه زمانی محقق می شود که تشریفات قانونی آن طی شود.صرف شرط کردن در ضمن عقد کافی نیست.بلکه مشروط علیه باید با حضور در دفتر اسناد رسمی نسبت به صدور سند رسمی هم اقدام کند.
در اینجا شرط صحیح است اما به نفس اشتراط حاصل نمی شود یعنی همینکه شرط شد مالکیت منتقل نمی شود بلکه بایستی آن سبب خاص انجام شود.
اگر نتیجه عمل حقوقی محقق نشد عقد صحیح است اما برای مشروط له حق فسخ بوجود می آید.
مثلا من خانه خودم را به شما می فروشم به قیمت پنجاه میلیون تومان به شرطی که موتور مال من باشد شما هم قبول کردید .بعدا معلوم شد که موتور سیکلت مال شما نبوده است بلکه متعلق به همسایه شما بوده است.در اینجا معامله اصلی صحیح است اما برای مشروط له حق فسخ معامله اصلی بوجود می آید.

3. شرط فعل:
گاهی اوقات شرط ضمن عقد شرط فعل یا شرط ترک فعل است.
فعل:من ماشینم را به شما می فروشم به قیمت ده میلیون تومان و در ضمن عقد شرط می کنم که شما خانه مرا نقاشی کنید.
ترک فعل: من ماشینم را به شما می فروشم به قیمت ده میلیون تومان به شرطی که مغازه تان را به فلانی نفروشید.
شرط فعل چهار نوع است:
• شرط فعل حقوقی مثبت(شرط انجام دادن فعل حقوقی)
• شرط فعل حقوقی منفی(شرط انجام ندادن فعل حقوقی)
• شرط فعل مادی مثبت(شرط انجام دادن فعل مادی)
• شرط فعل مادی منفی(شرط انجام ندادن فعل مادی)
یا به عبارتی:
• شرط فعل حقوقی
• شرط فعل مادی
• شرط ترک فعل حقوقی
• شرط ترک فعل مادی

اگراز شرط فعل تخلف شود ،مثلا من ماشینم را به شما می فروشم به قیمت ده میلیون تومان و در ضمن عقد شرط می کنم که شما خانه مرا نقاشی کنید و شما این شرط را انجام نمی دهید.در این صورت ضمانت اجراهای مختلفی وجود دارد و به صورت مستقیم حق فسخ ایجاد نمی شود بلکه مرحله ای است.
الزام مشروط علیه به انجام شرط:
در این مورد با تقدیم دادخواست به دادگاه الزام مشروط علیه را به انجام شرط تقاضا می کنیم.

ماده237«هرگاه شرط در ضمن عقد شرط فعل باشد اثباتا یا نفیا کسی که ملتزم به انجام شرط شده است باید آن را بجا بیاورد و در صورت تخلف طرف معامله می تواند به حاکم رجوع نموده تقاضای اجبار به وفاء شرط بنماید».

بعد از حکم دادگاه مشروط علیه یا به شرط عمل می کند یا به شرط عمل نمی کند.اگر به شرط عمل نکرد باز هم حق فسخ ایجاد نمی شود.بلکه بایستی ببینیم که این عمل از جمله اعمالی هست که شخص ثالث می تواند انجام دهد یا خیر.
اگر عمل ،عملی باشد که اشخاص دیگری می توانند آن را انجام دهند مشروط له می تواند از اشخاص دیگر برای انجام آن شرط استفاده کند و هزینه را از مشروط علیه بگیرد.

ماده238«هرگاه فعلی در ضمن عقد شرط شود و اجبار ملتزم به انجام آن غیر مقدور ولی انجام آن بوسیله شخص دیگری مقدور باشد حاکم می تواند به خرج ملتَزَم موجبات انجام آن فعل را فراهم کند».

اما اگر اجبار مشروط علیه ممکن نباشد و عمل مشروط هم عملی نباشد که شخص ثالثی بتواند آن را انجام دهد در اینجا حق فسخ بوجود می آید.
ماده239«هرگاه اجبار مشروط علیه برای انجام فعل مشروط ممکن نباشد و فعل مشروط هم از جمله اعمالی نباشد که دیگری بتواند از جانب او واقع سازد طرف مقابل حق فسخ معامله را خواهد داشت».

نکاتی در مورد شروط ضمن عقد:

• اگر بعد از وقوع عقد، انجام شرط غیر مقدور شود در این صورت کسی که شرط به نفع او بوده حق برهم زدن عقد اصلی را دارد همچنین در صورتی که  معلوم شود از اول انجام شرط غیر مقدور بوده است.
اما باید به این نکته توجه کنیم که اگر غیر مقدور شدن شرط مستند به فعل مشروط له باشد،یعنی مشروط له باعث شده باشد که به شرط نتوان عمل کرد.در این صورت عقد صحیح است و حق فسخ هم برای مشروط له بوجود نمی آید.
مثلا من ماشینم را به شما فروختم به قیمت معینی و ضمن آن شرط کردم که شما خانه مرا نقاشی کنید.ولی بعد از عقد خودم خانه خودم را خراب می کنم.در این صورت حق فسخ برای مشروط له بوجود نمی آید.
• مشروط له حق دارد از عمل به شرط صرف نظر کند.
مثلا در مثال بالا من بعد از عقد بگویم که لازم نیست که خانه مرا نقاشی کنید.در این صورت قانون می گوید مثل معامله ای است که از اول در آن شرط وجود نداشته است.

ماده 244«طرف معامله که شرط به نفع او شده می تواند از عمل به آن شرط صرف نظر کند در این صورت مثل آن است که این شرط در معامله قید نشده باشد لیکن شرط نتیجه قابل اسقاط نیست».

یعنی اگر شرط صفت یا شرط فعل باشد مشروط له می تواند صرف نظر کند ولی شرط نتیجه قابل اسقاط نیست.
مثلا کیفم را به شما می فروشم به قیمت ده هزار تومان،شما می گویید قبول کردم به شرطی که کیف شما چرمی باشد.( شرط صفت).اگر بعد از عقد معلوم شود که کیف چرمی نیست شمای مشروط له می توانید از آن صرف نظر کنید.

اما قانون می گوید شرط نتیجه قابل اسقاط نیست.
مثلا من خانه خود را به قیمت پنجاه میلیون تومان به شما می فروشم و در ضمن عقد شرط می کنم به شرطی که دوچرخه شما متعلق به برادرم باشد.در اینجا بعد از عقد نمی توانم بگویم که دوچرخه مال برادرم نباشد.به خاطر اینکه شرط هم زمان با عقد محقق شده است.یعنی به محض اینکه عقد و شرط ضمن آن انجام شد مالکیت دوچرخه هم منتقل می شود.

ماده 245«اسقاط حق حاصل از شرط ممکن است به لفظ باشد یا به فعل یعنی عملی که دلالت بر اسقاط شرط نماید».

• انحلال معامله مشروط(بطلان معامله مشروط) :
می خواهیم بدانیم که اگر معامله مشروط به وسیله اقاله یا خیارات به هم خورد در این صورت تکلیف شرط ضمن آن چیست؟
مثلا من به شما گفتم ماشین خود را می فروشم به شرطی که خانه مرا نقاشی کنید.شما هم قبول می کنید و خانه من را نقاشی می کنید.بعدا من معامله را به هم زدم یا با اقاله معامله را به هم زدیم.در این صورت تکلیف این شرطی که انجام شده است چیست؟

ماده246«در صورتی که معامله به واسطه اقاله یا فسخ بهم بخورد شرطی که در ضمن آن شده است باطل می شود و اگر کسی که ملزم به انجام آن شرط بوده است عمل به شرط کرده باشد می تواند عوض اورا از مشروط له بگیرد».

یعنی اگر شما خانه مرا نقاشی کردید باید عوض آن را از من بگیرید .
اما اگر دوچرخه تان به واسطه شرط نتیجه به برادرم انتقال پیدا کرد عوض آن را چه کسی باید پرداخت کند؟ در اینجا شرط نتیجه به نفع ثالث است .
قانون می گوید می تواند عوض آن را از مشروط له بگیرد. مشروط له در اینجا چه کسی است؟
همانطوری که از ماده 196 بر می آید طرفین عقد می توانند به نفع شخص ثالث تعهد بنمایند.به نظر می رسد که در اینجا شخص ثالث مشروط له است.در این مورد قانونگذار صراحتی ندارد اما به نظر می رسد که کسی که به موجب عقد مشروط له محسوب می شود باید عوض آن را بپردازد.یعنی بایستی طبق نظر اکثر حقوقدانان عوض آن را از من بگیرید نه برادرم.
به طور واضح تر اینکه اگر من بگویم ماشینم را به شما می فروشم به شرطی که خانه برادرم را با دستمزد صد هزار تومان نقاشی کنید.در اینجا برادرم نبایستی که دستمزد را بپردازد پس مشخص می شود که مشروط له کسی است که در عقد اصلی شرط می کند.اما در عین حال شخص ثالث می تواند الزام مشروط علیه به انجام شرط را بخواهد.

ماده 242«هرگاه در عقد شرط شده باشد که مشروط علیه مال معین را رهن دهد و آن مال تلف یا معیوب شود مشروط له اختیار فسخ معامله را خواهد داشت نه حق مطالبه عوض رهن یا ارش عیب و اگر بعد از آنکه مال را مشروط له به رهن گرفت آن مال تلف یا معیوب شود دیگر اختیار فسخ ندارد».

گاهی اوقات مشروط به ،به رهن دادن مال معینی می باشد؛
مثلا من به شما ده میلیون تومان قرض می دهم برای تضمین بازپرداخت قرضم می گویم به شرطی که شما این ماشینتان را به من رهن دهید.رهن یعنی وثیقه طلب که اصطلاح عامیانه آن گرو است.
اگر مال معین بعد از عقد تلف شود،یعنی اتومبیل تصادف کند و تلف شود،در اینجا من حق فسخ معامله را خواهم داشت چون شما مال معین را به من رهن ندادید.یا اگر معیوب شود یعنی تصادف شود و ماشین از بین نرفته باشد،دراینجا ماشینی که ده میلیون می ارزید و من بعنوان گرو می خواستم ،بعد از تصادف قیمت آن به پنج میلیون کاهش پیدا می کند.در اینجا نیز قانون حق فسخ را داده است.
اما اگر بعد از به رهن دادن، مال تلف شود در این صورت تاثیری در عقد ندارد،عقد صحیح است و حق فسخ هم به وجود نمی آید.
یا گاهی اوقات در ضمن عقد شرط می شود که شما ضامن بدهید،من پولی به شما قرض می دهم،به شرطی که شما ضامن بدهید(شرط فعل).و اگر ضامن ندهید باز هم حق فسخ برای مشروط له بوجود می آید.

ماده 243«هرگاه در عقد شرط شده باشد که ضامنی داده شود و این شرط انجام نگیرد مشروط له حق فسخ معامله را خواهد داشت».

معاملات فضولی:

منظور از معامله فضولی معامله ایست که شخص به مال دیگری انجام می دهد بدون اینکه از طرف آن شخص نمایندگی داشته باشد.
ماده247«معامله به مال غیر جز به عنوان ولایت یا وصایت یا وکالت نافذ نیست ولو اینکه صاحب مال باطنا راضی باشد ولی اگر مالک یا قائم مقام او پس از وقوع معامله آن را اجاره نمود در این صورت معامله صحیح و نافذ می شود».

ما ازماده فوق می فهمیم:
اولا:معامله فضولی فقط معامله نسبت به مال دیگری است.ولی نه هر معامله نسبت به مال دیگری؛

ثانیا:هر معامله ای که شخص نسبت به مال دیگری انجام می دهد معامله فضولی نیست.چون شخص می تواند ولی ، وصی یا وکیل دیگری باشد و معامله کند و این معامله صحیح است.

ثالثا:معامله فضولی غیر نافذ است.علت غیر نافذ بودن در این است که رضای مالک وجود ندارد.فضول رضا دارد اما مالک رضا ندارد.البته اگر کسی مال دیگری را به عنوان مال خودش معامله کند این معامله باطل است و معامله فضولی محسوب نمی شود.اگر فروشنده آن را مال خود معرفی کند عمل مجرمانه است آنوقت تحت عنوان فروش مال غیر مورد تعقیب قرار خواهد گرفت. ولی اگر اعلام کند یا با این نیت معامله کند که به عنوان مال دیگری آن را بفروشد باز هم معامله فضولی خواهد بود.
معامله فضولی غیر نافذ خواهد بود حتی اگر صاحب مال باطنا راضی باشد.حتی اگر در مجلس عقد باشد و ساکت هم باشد.در اینجا به دلیل اینکه رضای مالک آشکار نشده است و از طرفی سکوت علامت رضا نیست باز هم به منزله عدم وجود رضای مالک خواهد بود و درنتیجه عقد غیر نافذ خواهد بود.

ماده249«سکوت مالک ولو با حضور در مجلس عقد اجازه محسوب نمی شود».

در معامله فضولی سه نفر وجود دارند: فضول ، اصیل (طرف مقابل معامله) ، غیر
مالک مال یا غیر تکلیف معامله فضولی را مشخص می کند .
سوال این است که تا کی باید تکلیف آن را مشخص کند؟
طبق قانون اصل بر این است که شخص باید فورا اظهار نظر کند.بنابراین در معامله فضولی هم بایستی مالک مال فورا معامله را تنفیذ یا رد کند. اما استثنائا در اینجا قانونگذار گفته است که مالک هر زمان که خواست می تواند معامله را رد یا تنفیذ کند.
ماده 252«لازم نیست اجازه یا رد فوری باشد. اگر تاخیر موجب تضرر طرف اصیل باشد مشارالیه می تواند معامله را بهم بزند».
از این ماده ما یک نکته مهم می فهمیم و آن اینکه غیر نافذ بودن معامله فضولی از طرف مالک است نه از طرف اصیل.نسبت به اصیل معامله معتبر و صحیح است.اصیل تنها در یک صورت می تواند معامله را بهم بزند و آن زمانی است که مالک تنفیذ یا رد معامله را به تاخیر بیاندازد و این تاخیر باعث ضرر رسیدن به خریدار(اصیل) شود.
گاهی اوقات ممکن است مالک یا اصیل قبل از تنفیذ یا رد معامله فوت کند.در این صورت قانون گفته که اجازه یا رد به ورثه منتقل می شود.چون معامله نسبت به مال شخص صورت گرفته یک حق مالی محسوب می شود وتمام حقوق مالی مانند خود اموال به ورثه به ارث می رسد.

نکته دیگر این است که گاهی اوقات بعد از معامله فضولی مال مورد معامله به فضول منتقل می شود.
مثلا فضول در زمان حیات پدرش و بدون اجازه از او  مال پدرش را فروخته است. قبل از اینکه پدرش معامله را تنفیذ یا رد کند پدرش فوت می کند.در اینجا فضول که تنها ورثه اش بوده مالک مال می شود.در این صورت آیا معامله صحیح است یا غیر نافذ؟
ممکن است بگوییم که معامله صحیح است زیرا فضول که معامله کرده است رضایت به معامله داشته است.اما قانون می گوید که معامله همچنان غیر نافذ است.به این دلیل که زمانیکه  فضول معامله می کرده است بعنوان مال غیر معامله می کرده است نه بعنوان مال خودش.چه بسا که اگر مال خودش بود معامله ای انجام نمی داد یا به کیفیت دیگری معامله می کرد.
بنابر این رضایت قبلی بعنوان مال غیر بود نه بعنوان مال خودش.در نتیجه معامله همچنان غیر نافذ باقی خواهد ماند و اگر دوباره خود فضول که الان مالک محسوب می شود معامله را تایید کند معامله صحیح می شود ودر صورت رد معامله باطل می شود.

ماده 254«هرگاه کسی نسبت به مال غیر معامله نماید و بعد از آن به نحوی از انحاء به معامله کننده فضولی منتقل شود صرف تملک موجب نفوذ معامله سابقه نخواهد بود».

 

موضوع اصلی

 حقوق مدنی 3 قواعد عمومی عقود و قراردادهاست.یعنی ما می خواهیم بدانیم معامله چه نوع عقدی است؛عقد بیع،اجاره صلح،رهن،کفالت و . . . 

 
چند بحث عمده در مدنی 3 مطرح است:

• تعریف عقد و تقسیم بندی عقد
• شرایط اساسی صحت عقد و معامله.برای اینکه عقد،معامله یا قراردادی تشکیل شود چه شرایطی نیاز دارد.
• معامله نسبت به مال غیر
• سقوط تعهدات.وقتی عقدی برقرار می شود نهایتا چطوری ساقط می شود.

منابع حقوق فردی دو تاست:
حوادثی که در جامعه اتفاق می افتد و دارای آثار حقوقی است وقانون هم این آثار را بر آن مترتب است.خود این حوادث(حوادثی که منشا ایجاد حق است)دو دسته اند:
دسته اول حوادثی که ایجاد آنها ناشی از اراده اشخاص نیست.غیر ارادی است ولی قانون برای آنها اثر حقوقی بار کرده است.مانند تولد،فوت و ... .
دسته دوم حوادثی هستند که ایجاد خود حادثه ناشی از اراده اشخاص است که خود اینها به دو دسته تقسیم می شوند:

عقود و ایقاعات.

ایقاعات به آن دسته از حوادثی گفته می شود که ناشی از اراده یک طرف است و دارای اثر حقوقی است.مثل ابرا،طلاق.در مقام مقایسه عقود و ایقاعات می بینیم که اولا این عقود هستند که درصد بالایی ازآثار حقوقی و روایط حقوقی بین اشخاص را تنظیم می کنند.یک انسان ممکن است درطول حیاتش هزاران عقد انجام دهد اما اصلا ایقاع انجام ندهد.بنابراین به این نتیجه می رسیم که عقود مهمترین منبع ایجاد حقوق و امتیاز برای افراد جامعه است.به همین دلیل ما در مدنی 3مهمترین امور و کلیات مهم عقود را بررسی می کنیم.

تعریف عقد:

قرارداد دو جانبه ،بین اشخاص حقیقی یا حقوقی،بین حد اقل دونفر،دارای آثار حقوقی

ماده 183 قانون مدنی عقد را تعریف کرده است: «عقد عبارت است از اینکه یک یا چند نفر در مقابل یک یا چند نفر دیگر تعهد بر امری نمایند و مورد قبول انها باشد ».

بر این تعریف حقوقدانان ایراداتی گرفتند و آن را ناقص شمردند؛
• اولین ایراد این است که قانونگذار به جای کلمه شخص کلمه نفر را به کار برده است؛
• ایراد دیگر در مورد عبارت« تعهدی بر امری نمایند» است؛
 به خاطر اینکه یکی از تقسیم بندی های عقود تقسیم بندی عقد به عقد تملیکی و عقد عهدی است.عقد تملیکی عقدی است که موضوع عقد و اثر مستقیم و بلا واسطه عقد تملیک و انتقال مالکیت باشد.عقد عهدی  عقدی است که موضوع آن ایجاد تعهد است.در صورتی که ماده 183 فقط شامل عقد عهدی می شود و عقد تملیکی را در بر نمی گیرد.

دکتر شهیدی در کتاب تعریف جامع تری ارائه می دهند؛
«عقد عبارت است از همکاری متقابل اراده دو یا چند شخص در ایجاد ماهیت حقوقی».
این ماهیت حقوقی گاهی اوقات انتقال مالکیت است مثل عقد بیع،گاهی اوقات اجاره است،گاهی اوقات معاوضه است و... . ماهیت حقوقی عقد بیع انتقال مالکیت است و در اجاره انتقال منفعت و یا گاهی اوقات ماهیت حقوقی ایجاد تعهد است مثل تعهد بر خرید خانه.

نکته دیگر این تعریف این است که برای ایجاد عقد اراده ای باید وجود داشته باشد اراده یعنی تصمیم قطعی شخص برای ایجاد ماهیت حقوقی.اگر اراده وجود نداشته باشد عقد کامل نمی شود.نه تنها اراده باید وجود داشته باشد بلکه باید همکاری متقابل اراده هم وجود داشته باشد یعنی اراده هر دو ایجاد یک ماهیت حقوقی باشد.
تقسیم بندی عقود:

قانون مدنی در ماده 184 تقسیم بندی عقود را ارائه کرده است اما کامل نیست:
 «عقود و معاملات به اقسام زیر منقسم می شوند:لازم، جایز، خیاری ، منجز، معلق ».
1. تقسیم بندی عقد از جهت تاریخی: در این تقسیم بندی عقد به عقد معین و عقد غیر معین تقسیم میشود.

عقود معین به عقودی گفته می شود که دارای نام معین است ،معمولا دارای سابقه تاریخی است و قانونگذار هم نام آن و همچنین احکام و مقررات آن را بیان کرده است. مانند عقد بیع ، معاوضه  ، مضاربه ، مزارعه ، مساقات ، رهن ، شرکت ، هبه و ... .
 

عقود غیر معین در نقطه مقابل عقود معین هستند یعنی نام معین ندارند ، دارای سابقه تاریخی نیستند و قانونگذار هم برای آنها احکام و مقرراتی بیان نکرده است.
 

عقود غیر معین در ایجاد و در احکام و مقررات تابع اراده طرفین است. معمولا عقود غیر معین ناشی از نیازهای افراد در جامعه است مثل قرارداد حق التدریس ، پیمانکاری و ... . البته باید توجه داشته باشیم که عقود غیر معین در صورتی معتبر و لازم الاجراست که توافق انجام شده بین طرفین بر خلاف نظم عمومی نباشد(ماده 10ق.م.)و با قواعد مهم جامعه  مغایرت نداشته باشد.

2. تقسیم بندی عقد از جهت دوام:تقسیم می شود به عقد لازم و عقد جایز.

مواد 185 و 186 ق.م عقد لازم و جایز را تعریف کرده است:
«عقد لازم آن است که هیچ یک از طرفین معامله حق فسخ آن را نداشته باشدمگر در موارد معینه ».

 «عقد جایز آن است که هر یک از طرفین بتواند هر وقتی بخواهد فسخ کند».

سوال اینجاست که آیا عقد لازم را هیچ وقت نمی توان بر هم زد؟
طبق ماده 185 میتوان در موارد معینه عقد لازم را بر هم زد.موارد معین شامل چه چیزهایی می شوند؟

 این موارد دوتاست:اول، خیارات.دوم، اقاله.

خیار یعنی اختیارو دو دسته اند:
خیارات قانونی یعنی خیاراتی که به حکم قانون ایجاد می شوند مانند غَبن.

 غَبن یعنی ضرر؛ اگر کسی در معامله ضرری کند و این ضرر زیاد باشد وعرفا قابل گذشت نباشد برای متضرر حق فسخ ایجاد می شود به استناد خیار غبن.

خیار شرط؛ خیار ناشی از توافق طرفین در هنگام عقد.مثلا در ضمن عقد در هنگام فروش ماشین طرف یا طرفین شرط می کنند که برای مدت معینی حق فسخ داشته باشند.خیار شرط به نوعی خیار قانونی است چون توسط قانون به رسمیت شناخته شده است ولی در اصل توسط طرفین ایجاد می شود.

اقاله؛توافق طرفین برای برهم زدن عقد را اقاله گویند.عقد یعنی بستن گره و اقاله یعنی باز کردن گره.

فرق اقاله با خیار شرط در این است که خیار شرط در ضمن عقد این اختیار داده شد ولی در اقاله چنین اختیاری داده نشد بلکه بعد از عقد طرفین توافق میکنند و عقد را بر هم می زنند.خیارات هم ایقاع محسوب می شوند، مثلا اگر خیار غبن برای طرف ایجاد شد نیاز به موافقت طرف مقابل ندارد.خیار شرطی که در قرارداد شده است در هنگام اجرا ایقاع محسوب می شود.عقد جایز عقدی است که هر یک از طرفین هر زمان که خواست می تواند آن را بر هم بزند ؛مانند عقد وکالت.
نوع دیگرعقد وجود دارد به نام عقد خیاری؛

طبق ماده188«عقد خیاری آن است که برای طرفین یا یکی از آنهایا برای ثالثی اختیار فسخ باشد».

آیا عقد خیاری عقد لازم است یا عقد جایز؟
 تعریفی که از عقد جایز کردیم این بود عقد جایز عقدی است که هر یک از طرفین هر زمان که خواست می تواند آن را بر هم بزند اما عقد جایز فقط بوسیله اراده هر یک از طرفین قابل فسخ نیست بلکه در دو مورد دیگر هم عقد جایز بر هم می خورد یکی فوت شخص و دیگری جنون شخص است. یعنی در عقد جایز یکی از طرفین فوت کند عقد جایز به هم می خورد مثلا اگر وکیل فوت کند و یا مجنون شود وکالت بر هم می خورد. به دلیل اینکه اراده نه تنها در ایجاد عقد جایز باید وجود داشته باشد بلکه در طول زمان آن نیز باید وجود داشته باشد. آیا عقد خیاری عقد لازم است یا عقد جایز؟
عقد خیاری ماهیتا عقد لازم است. درواقع عقد خیاری عقد لازمی است که در آن شرط خیار وجود داشته باشد یعنی شرط شده است که اختیار بر هم زدن معامله را داریم. عقد خیاری ماهیتا عقد لازم است به خاطر اینکه در عقد جایز طرفین هر زمان که بخواهند می توانند عقد را بر هم زنند ولی در عقد خیاری باید شرط شده باشد ومدت معینی هم تعیین گردد.
مثلا کیف را می فروشم به قیمت هزار تومان به شرطی که به مدت یک هفته حق فسخ داری و اگر شرط شود هر وقت خواستی می توانی فسخ کنی این شرط غلط است و اصلا عقد بوجود نمی آید.
پس به هم زدن عقد جایز محدود به مدت معینی نیست ولی عقد خیاری فقط در مدت معین قابل برهم زدن است.
 تفاوت دیگر اینکه عقد خیاری با فوت یا جنون هر یک از طرفین از بین نمی رود در صورتی که در عقد جایز با فوت یا جنون هر یک از طرفین عقد از بین می رود. البته در عقد خیاری اگر صاحب خیار فوت کند اگر خیار بارو اثر مالی داشته باشد به ورثه آن شخص منتقل می شود و تاثیری در ماهیت عقد ندارد.
 آیا می توان کاری کرد که  عقد لازم به عقد جایز تبدیل شود؟ و همچنین آیا می توان کاری کرد که عقد جایز به عقد لازم تبدیل شود؟
پاسخ هر دو منفی است.ما نمیتوانیم کاری کنیم که عقد لازم به عقد جایز تبدیل شود؛
 مثلا من کیفم را به شما بفروشم مشروط براینکه هر زمان دلم خواست بتوانم فسخ کنم تا شبیه عقد جایز شود در صورتی که چنین عقدی باطل است.
پس نمی توان عقد لازم را به عقد جایز تبدیل کرد اما می توان کاری کرد که اثر عقد جایز را پیدا کند از طریق درج شرط در ضمن عقد لازم می توان به عقد لازم اثر عقد جایز را داد آن هم برای مدت معین.
در مورد سوال دوم هم پاسخ منفی است چون نمی توان عقد جایز را به عقد لازم تبدیل کرد اما می توان کاری کرد که اثر عقد لازم را  پیدا کند.مسلم است که از طریق شرط ضمن عقد نمی توان عقد جایز را اثر عقد لازم بخشید ،مثلا در قرارداد وکالت که عقد جایز است شرط شود که حق فسخ وجود نداشته باشد که این شرط لازم الوفا نیست به خاطر اینکه فرع همیشه تابع اصل است طبق قاعده« الفرعُ تابعٌ للاَصل» و عقد اصل و شرط فرع محسوب می شود.بنابراین اصل اگر جایز باشد فرع نیز باید جایز باشد.در عقد لازم هم همینطور است؛یعنی شرط در عقد لازم باید لازم باشد.
سوالی که مطرح می شود این است که چطور می توان وکالت بلاعزل منعقد کرد؟
 می توان کاری کرد که وکالت قابل عزل نباشد ولی نه از طریق شرط در ضمن عقد وکالت بلکه از طریق شرط در عقدی لازم.مثلا در ضمن عقد بیع شرط شود که عقد وکالت رانتوان بر هم زد،در اینجا چون خود عقد«اصل»لازم است شرط «فرع» نیز به تبعیت از آن لازم است.در اینجا اصطلاحا گویند وکالت بلا عزل است.
فروشنده خانه خود را که در رهن بانک است در ازای دریافت مبلغی به خریدار می فروشد ولی از آنجایی که سند خانه در رهن بانک است نمی توان خانه را به صورت رسمی به خریدار منتقل کرد .در اینجا فروشنده یک فروشنامه عادی تنظیم می کند و در ضمن آن شرط میکند که خریدار وکیل است که بعد از آزاد شدن سند خانه از رهن بانک آن را به هر کس که می خواهد انتقال دهد.این شرط،لازم محسوب می شود،اما باید دقت داشت که در صورت فوت یا جنون شخص عقد وکالت از بین می رود.درست است که بلاعزل است ،اما بلاعزل در مورد زمان حیات است با فوت مثلا فروشنده وکالت از بین می رود.